仲介手数料の交渉できない場合と交渉できる場合を解説！

仲介手数料は意外と高額なので、安くならないかなぁと思っている方も多いのではないでしょうか。「仲介手数料を引き下げたいけれど、どうお願いすれば良いのか？」「交渉が断られた場合、どうすればよいか？」など、悩みや疑問が尽きません。実際、交渉を試みても、言い方一つで断られてしまうこともありますし、逆に上手く交渉できれば、思わぬ値引きが実現することもあります。ここでは、仲介手数料の交渉ができる場合とできない場合について詳しく解説し、具体的な交渉の仕方や、実際のメール例文を紹介します。交渉がうまくいかない理由や、値引きを断られた場合の対応法についても触れるので、交渉を有利に進めたい方は必見です。

仲介手数料の値引き交渉ができない場合

不動産売買における仲介手数料の値引き交渉は、すべての取引で可能というわけではありません。

特定の状況では、値引きができない場合もあります。

以下の状況を理解しておくことが大切です。

大手仲介業者では値引きできない

大手仲介業者に依頼する際、仲介手数料の値引き交渉はほとんど不可能です。

大手業者はブランド力や安心感を提供する代わりに、企業の運営コストが高いため、手数料を大きく下げることはできません。

特に、以下のような企業では、手数料の値引きが難しいです。

知名度のある大手業者に依頼すると、一定の手数料が設定されており、その額は交渉によって変動しにくいのが実情です。

大手の強みを活かしたいと考えるのであれば、手数料を支払うことが前提となります。

不動産価格が相場より安い時

物件の価格が相場よりも安い場合、仲介業者にとって得られる報酬が少なくなります。

そのため、さらに仲介手数料を値引きしようとする交渉は、業者にとっては不利益となります。

このような場合、業者は報酬が少なくなることを避けるため、交渉に応じない可能性が高いです。

他社が取り扱わない独占物件の交渉はできない

他の不動産会社が取り扱っていない独占物件は、基本的に交渉が難しいです。

独占物件は競争相手がいないため、売主としても価格交渉が厳しくなる可能性が高いです。

また、業者にとっても、あまりにも安値で取引を成立させることは、最終的に自社の利益を圧迫することになります。

そのため、こうした物件での値引き交渉は難しくなる場合が多いです。

人気物件も仲介手数料の交渉はできない

人気のある物件に関しても、仲介手数料の値引き交渉は難しいことが多いです。

特に、未公開物件や新着物件、価格が相場より安い物件などは、非常に多くの人が関心を持つため、競争が激しくなります。

こうした物件では、売主も買主も交渉を優位に進めることを望み、仲介業者としても手数料を割り引くことは利益を減らすことにつながります。

また、人気学区にある物件や駅近のブランドマンション、値下げされた物件などは需要が高く、早期に売買が成立する可能性が高いため、業者は安易に値引きに応じることはありません。

このような物件で値引き交渉を行っても、業者側からは断られるか、交渉を受け入れても条件が厳しくなることが予想されます。

つまり、人気物件の場合は、価格に関する交渉よりも、むしろ早期の契約を優先させる傾向が強いため、仲介手数料の値引き交渉が難しいという点を理解しておくことが重要です。

仲介手数料の値引き交渉できる場合！

仲介手数料の値引き交渉ができる場合もあります。

交渉を成功させるためには、いくつかのポイントを押さえておくことが大切です。

以下のような状況では、値引き交渉の余地があります。

大手仲介業者は選ばず、中小の不動産会社を選ぶ

大手の不動産業者では、ブランド力や安定性を提供する一方で、手数料が固定化されていることが多いです。

しかし、中小の不動産会社では、より柔軟に手数料の交渉が可能です。

中小業者は、大手と比べて運営コストが低く、そのため手数料を調整する余地があります。

加えて、競争の激しい地域では、より契約を獲得するために手数料の引き下げに応じるケースも増えます。

特に、仲介実績が豊富で、地域密着型の中小不動産会社を選ぶことで、交渉の余地が広がるでしょう。

売買価格が相場と変わらない場合

売買価格が市場相場とほぼ同じ場合、交渉しやすい状況です。

価格が適正であれば、業者もその取引をスムーズに進めることができるため、手数料の値引きに応じやすくなります。

価格が適正であれば、業者にとっても売買が成立する確率が高く、時間やコストをかけずに取引を完了できるため、手数料の引き下げが可能になることがあります。

また、相場通りの価格であれば、交渉時に過度な値引きを避けることで、双方にとって納得のいく取引がしやすくなります。

相場に合った価格であれば、業者も手数料の交渉に前向きに応じてくれる場合が多いです。

独占物件ではない物件を選ぶ

独占物件ではない物件を選ぶことで、仲介業者との交渉がしやすくなります。

独占物件の場合、競争相手がいないため、業者は手数料の引き下げに応じにくい傾向にあります。

しかし、他の業者でも取り扱っている物件の場合、業者間で競争が生まれるため、手数料の引き下げ交渉がしやすくなります。

複数の業者が同じ物件を扱っている場合、他社よりも安い手数料を提示することで、顧客を獲得しようとする業者も多く、そのため交渉の余地が大きくなります。

また、独占物件ではない場合、業者は物件が売れる確率が高いと認識しているため、無理に高い手数料を設定することなく、柔軟に交渉に応じやすくなります。

それでも仲介手数料の交渉を断られる理由とは

仲介手数料の値引き交渉は可能ですが、状況によっては断られることも少なくありません。

以下に、交渉が難しくなる3つの理由を紹介しますので、交渉の際の参考にしてください。

 高圧的・しつこい態度は逆効果

交渉において、相手に対して高圧的な態度を取ったり、しつこく要求することは避けるべきです。

「自分は客だから」という意識で交渉に臨むと、不動産会社から「嫌な客」と判断され、交渉が拒否されるばかりか、今後の対応にも悪影響が出る可能性があります。

他社が取り扱わない独占物件の交渉が難しい

他の不動産会社では取り扱っていない独占物件についての交渉も難しい場合があります。

このような物件は競争相手がいないため、非常に交渉は困難です。したがって、事前にその物件が他社でも取り扱われているかどうかを確認しておくことが大切です。

認知されてしまうと、さらに値引き交渉が激化し、最終的に安値で売却する羽目になるかもしれません。

仲介手数料の交渉の仕方｜言い方やメールの例文

次に、前述のデメリットを踏まえて、仲介手数料を値引き交渉する際の方法やポイントについて説明します。

最高でも1.5％の値引きにする

冒頭で解説した通り、仲介手数料の上限は400万円超の物件で「売買価格×3％+6万円+消費税」です。

仲介手数料率はその範囲内であれば何％でも問題ありません。

ただし、値引きは最大でも半分の1.5％程度に抑えることをお勧めします。

それ以上の値引きは、広告費用の観点から不動産会社にとって受け入れがたいものとなります。

明確に競合不動産会社を明言する

また、値引き交渉を行う際には、競合する不動産会社を具体的に示すことが効果的です。

例えば、「正直なところ、C不動産会社の方が実績があり、高値で売却してくれそうです。

しかし、コミュニケーションが取りやすいのは御社です。

もし手数料を○％に下げていただければ、御社と媒介契約を結びたいと考えています」といった形で伝えると良いでしょう。

最大限協力することをアピールする

また、物件の売却に関して最大限協力するように以下のようなアピールをしましょう。

不動産会社にとって、仲介手数料率を値引く場合、できるだけ早く物件を売却したいと考えています。

しかし、前述の通り、広告費が削減され、内見の優先順位も低くなるため、売主が協力しないと物件の売却は難しくなります。

そのため、内見の日程調整に最大限協力することや、物件を売るために手間を惜しまない姿勢を示すと、不動産会社としても値引きを受け入れやすくなるでしょう。

仲介手数料の交渉を断られた口コミまとめ

【断った側】高圧的な態度でお断り

実際いる。
汚客「知り合いは仲手0だから仲手0円だったら買たたてあげる」

所長「うちは仲介手数料が資金だから割引できないので他社から買ってください」

1週間後
汚客「知り合いに断られたからアンタんとこで仲手半額で買うわ」

所長「仲手満額で契約済なのでもう物件ありません」

汚客 https://t.co/x74LhTWlUG

— よきかな (@s_n_mgyo_IENAI) June 26, 2024

初手から高圧的な態度で購入希望と仲介手数料の割引を要求してきた顧客に対して、毅然とした態度で断った不動産会社側の投稿です。

物件を購入したいのであれば、最低限売主と不動産会社には常識的な態度で接するのは当然ですが、「仲介手数料を無料にしろ」など、無理な要求をするのはやめましょう。

交渉されると優先度が下がる

こちらも不動産側の投稿です。

一部の高圧的なお客さんとは正反対の仲介手数料を満額支払った上で、定期的にお客さんを紹介してくれる優良顧客がいることも事実とのこと。

こうしたお客様を優先したいため、値引き交渉されるとやはり優先度は下がるようです。

満足いく仲介サービスにはそれなりの対価が必要であることが分かります。

モノは値切ってもいいがサービスは値切ってはダメ

こちらの投稿では、不動産会社のモチベーションが今後の取引にいかに影響するかについて語っています。

実際のところ営業マンも人間ですので、本来得られたはずの報酬のことを考えるとやる気が減ってしまうのも通常心理と言えます。

値切れるだけ値切ろうとする態度はNG

こちらの不動産屋は売主へ条件交渉を行い満額回答を得たにも関わらず、その働きも考慮されない無慈悲な仲介手数料の値引き交渉にうんざりしている様子です。

このような仲介会社側の立場を無視した不躾な交渉の仕方は心象を悪くするだけでなく、取引の破断にもつながりかねません。

口コミの中には、「自分は値引き交渉には応じない」といった不動産業者の声や、「適正な対価を支払うべきで、値引き交渉は無意味だ」という顧客の意見も見られます。

仲介手数料の交渉を断られても初期費用を抑える方法

仲介手数料の交渉は不動産会社のモチベーションを損なう、成約が遅くなるなどデメリットを伴います。

最初から仲介手数料無料の不動産会社に依頼する

前述のように、仲介手数料無料の不動産会社に売却を依頼する際には、「広告費用が抑えられる」「物件の優先順位が後回しにされる」という落とし穴が存在しました。

これに対する対策として、最初から仲介手数料無料を謳っている不動産会社に依頼することが有効です。

広告費用を絞った戦略に精通している 

仲介手数料無料を提供している不動産会社は、もともと手数料収入が少ない中での広告戦略を熟知しています。

つまり、効率的な広告戦略を立案し、それをもとに多くの成約実績を積んできた経験があります。

これにより、「広告費用を抑えることで集客が減少する」というリスクを低減できるのです。

物件に優劣がつかない

 全ての物件で仲介手数料が無料であれば、物件ごとに優先順位をつけることがありません。

そのため、内見の案内や広告戦略、購入検討者へのアプローチも公平に行われ、特定の物件が後回しにされるといった心配がなくなります。

手付金

手付金とは、不動産売買契約が成立した際に、買主が売主に対して支払う費用のことです。

この金額は契約の証として支払われ、最終的には売買代金の一部として充当されます。

一般的に、手付金の金額は売買される不動産の価格に応じて決まり、通常は取引額の約10％前後が相場とされています。

しかし、手付金の額は必ずしも固定ではないため、売主と交渉することで、手付金を減額してもらえる場合があります。

特に買い手市場では交渉が成功しやすいです。

これらの方法を活用することで、手付金の負担を軽減し、他の費用に充てることが可能になります。

登記費用

登記申請を自分で行うことで、司法書士に依頼する際の費用を節約できます。

また、登記を司法書士に依頼する場合も司法書士の費用は異なるため、複数の司法書士事務所で見積もりを取って比較し、最もコストパフォーマンスが良いところを選ぶと良いでしょう。

ローン関連費用

住宅ローンを利用する場合、複数の金融機関の金利を比較し、最も低い金利を選ぶことで、長期間にわたる利息の支払いを減らすことができます。

また、一部の金融機関では、ローンの事務手数料が無料や割引になるキャンペーンを行っていることがあります。

情報収集は少々手間ですが、小さな積み重ねで手数料を節約することが可能です。

物件引渡し前の設備費用

リフォームが必要な場合、複数の業者に見積もりを依頼し、コストを比較してから依頼することで、無駄な支出を抑えられます。

引っ越し費用

引っ越しの際には、引越し業者に支払う費用や家具・家電の購入費用も必要になります。

引越し費用は荷物の量や移動距離によって変動するため、荷物が少なく移動距離が短いほど費用を抑えられます。

さらに、ゴールデンウィークや年末年始などの繁忙期は引越し業者の料金が高くなることが多いため、可能であれば引っ越しの時期を閑散期にずらすことで、より経済的に引っ越しをすることができるでしょう。

以上のように、仲介手数料だけでなく節約できる箇所はいくつかあります。

初期費用を効率よく節約し、全体のコストを抑えた取引を進めましょう。

仲介手数料の値引きのデメリットを知っておく

このように、仲介手数料の交渉についてはさまざまな考え方があるため、重要なのは、交渉を行うタイミングです。

契約の直前に交渉を持ちかけるのではなく、「そもそも交渉が可能かどうか」を早い段階で確認しておくことで、双方が気持ちよく取引を進められるでしょう。

まずは、仲介手数料を値引きする際のデメリットを理解しておきましょう。このデメリットは、後述する「値引き交渉のポイント」と深く関連しています。

売却依頼時は広告費を絞られる

不動産を売却する際には、広告活動を通じて購入希望者を集めますが、その広告費用は通常、不動産会社が負担します。

この広告費用は、仲介手数料からまかなわれているため、仲介手数料を値引きされると、広告費用を抑えざるを得なくなります。

優先順位が下がる

たとえば、営業マンがA、B、Cの3つの物件の仲介を担当しているとしましょう。

AとBの物件は規定通りの仲介手数料率で、Cの物件だけが値引きされて手数料率が1.5%に設定されたとします。

仲介手数料の額に大きな差がなければ、手数料率を値引きされたCの物件の内見予約が後回しにされる可能性が高いでしょう。

このように、仲介手数料率を値引くことで、広告費用の削減や物件の優先順位が低下するリスクが生じます。

そもそも仲介手数料とは

仲介手数料は、不動産の売買取引において、売主と買主の間に入って取引を円滑に進めるために行う「仲介業務」に対する報酬のことを指します。

不動産会社にとって非常に重要な収益源です。

仲介手数料の計算方法

そもそも、不動産売買時の仲介手数料は、売買価格が400万円を超える場合に「売買価格×3％+6万円+消費税」で計算されます。

この計算式によって求められた金額が、不動産会社が売主・買主の双方から請求できる上限額とされています。

まとめ

本記事では、仲介手数料の値引き交渉は断られることもあり、不動産会社としては優先順位を下げざるを得ない状況になること、物件が売れにくくなるという大きなデメリットに繋がる可能性について解説しました。そのため、値引き交渉に臨むかどうかは慎重に考えるべきです。

特に、前述の「交渉しても問題ないケース」を確認し、自分の物件がその条件に該当するかどうかをチェックし、手数料交渉に臨んでください。

手数料にこだわらずとも、節約できるポイントもいくつかあります。より納得した取引を完遂させるためにも信頼関係を大切にして、真摯に取引にあたることをおすすめします。