不動産の売買で仲介手数料は売主と買主どちらが払う？タイミングや仕組みを説明

不動産売買における仲介手数料は、売主と買主のどちらが支払うのか、よく分からないという方も多いのではないでしょうか。この仕組みは、取引の状況や契約内容によって異なり、日本では特に「買主も仲介手数料を負担する」という独自の慣習が見られます。本記事では、不動産売買の仲介手数料にまつわる「どちらが払うのか」「仕組みやタイミング」「買主が決まっている場合」などを詳しく解説します。さらに、手数料を抑える方法や無料サービスの裏に潜むトラブル事例、不動産会社選びのポイントまで徹底的に網羅しました。

「仲介手数料はおかしい」「高額すぎる」と言われる理由や、日本特有の負担構造にも触れながら、不動産取引で損をしないための知識を解説していきます。

買主が決まっている不動産の仲介手数料はどちらが払う？

日本の不動産業界では、「両手仲介」と呼ばれる手法があり、売主と買主の両方から仲介手数料を受け取ることが最大の利益を得る方法とされています。

しかし、アメリカなどの諸外国では、買主から仲介手数料を受け取るという慣例は存在しません。

この記事では、「不動産の仲介手数料を売主と買主の両方が支払うのはおかしいのでは？」という疑問に対して解説します。

どちらが払う？売主と買主の両方？

不動産の売買では、仲介手数料を「売主だけ」や「買主だけ」が支払うというわけではなく、基本的には売主と買主の双方が負担します。

それぞれが、自分の目的に合わせたサポートを不動産会社に依頼するためです。

売主は物件をより良い条件で売却するための手続きや価格設定のアドバイスを受け、買主は希望条件に合った物件の提案や契約のサポートを受けます。

一方で、売主と買主が同じ不動産会社を利用した場合、その会社は両方から仲介手数料を受け取ることが可能です。

これを「両手取引」と呼び、不動産会社にとっては一度の取引でより多くの報酬を得られるため、積極的に行われることがあります。

また、媒介契約の種類によって、仲介手数料の支払い方法や条件が異なる場合があります。

例えば、「専属専任媒介契約」や「専任媒介契約」では特定の1社に仲介を依頼するため、売主側の契約形態が手数料に影響を与えることもあります。

次に、日本独自の特徴として、買主も仲介手数料を支払う仕組みについて詳しく説明します。

買主も不動産仲介手数料を払うのは日本だけ

不動産取引において買主は「お客さん」として位置付けられます。

しかし、日本ではその「お客さん」である買主にも仲介手数料が請求されるのです。

物件購入代金に加えて仲介手数料も発生するため、買主の負担は非常に大きくなります。

一方、アメリカやシンガポールでは、買主が不動産仲介会社のエージェントに仲介手数料を支払うことはありません。

取引が成立すると、売主が成功報酬としてエージェントに手数料を支払うシステムです。

不動産の仲介手数料がおかしいと言われる理由

日本の不動産会社にとって、主な収益源は仲介手数料です。

そのため、いかに多くの手数料を得るかが各不動産会社の最大の目標となっています。

この観点から、売主・買主の両方から仲介手数料を得る「両手仲介」は、不動産会社にとって非常に利益の大きい取引です。

しかし、「少しでも高く売りたい」と考える売主と、「少しでも安く買いたい」と望む買主の希望を同時にかなえるのは難しいといえます。

このような状況から、両手仲介を行う不動産会社は自社の利益を最大化しようとし、利益を減らすような行動はほとんどありません。

買主が決まっている不動産の仲介手数料は半額が妥当

知り合い同士で不動産の売買を行うケースも意外と多く見られます。

しかし、住宅ローンを組む場合には、原則として不動産会社に仲介を依頼する必要があります。

このように、不動産会社にとって、買主が最初から決まっている不動産は「買主を見つける」手間が省けるため、効率的な取引となります。

そのため、中小規模の不動産会社では、仲介手数料を通常の半額程度に設定することもあります。

日本では、買主が不動産仲介手数料を負担するのが一般的であることは意外かもしれませんが、このようなシステムが根付いています。

そのため、買主が決まっている不動産の仲介手数料を半額にするのは、合理的な選択といえるでしょう。

仲介手数料を支払うタイミング

不動産売買における仲介手数料の支払いタイミングについて解説します。

一般的に、仲介手数料の支払いは取引契約が成立した時点で行われます。

仲介手数料は取引額に基づいて計算されるため、売買価格が決まるまで具体的な金額は分からないことが多いです。

仲介手数料の支払い方法には、以下の2つのパターンがあります。

一般的には、契約成立時に仲介手数料の半額を支払い、引き渡し時に残りの半額を支払うことが多いです。

ただし、具体的な支払いタイミングや方法は不動産会社によって異なることがありますので、事前に確認することをお勧めします。

仲介手数料とは？いくらかかる？

ここでは、家や土地など不動産取引に欠かせない仲介手数料について、わかりやすく解説します。

不動産会社に支払う成功報酬

仲介手数料は、不動産の売買契約が成立した際に、売主と買主の双方が不動産会社に支払う成功報酬です。

つまり、物件や土地の売買取引が成立したときに発生する報酬です。

不動産会社は、売買契約を成立させるためにさまざまな営業活動を行います。

例えば、不動産ポータルサイトに広告を掲載したり、物件の内覧で購入希望者に対応したりといった活動が含まれます。

これらの活動に対する対価として、顧客から仲介手数料が支払われます。

仲介手数料はいくらかかる？計算方法

仲介手数料は、売買価格に基づいて計算される成功報酬で、日本では法律により売買価格に応じて計算方法が定められています。

具体的な計算方法は次の通りです。

売買価格が400万円以下の場合の仲介手数料
手数料は売買価格の5%です。
例：300万円の物件の場合 → 300万円 × 5% = 15万円

売買価格が400万円を超え、2,000万円以下の場合の仲介手数料
手数料は売買価格の4%に加えて2万円が加算されます。
例：1,000万円の物件の場合 → 1,000万円 × 4% + 2万円 = 42万円

売買価格が2,000万円を超える場合の仲介手数料
手数料は売買価格の3%に6万円が加算されます。
例：3,000万円の物件の場合 → 3,000万円 × 3% + 6万円 = 96万円

この計算式を使うことで、物件購入や売却の際に必要な仲介手数料を簡単に把握することができます。

ただし、この金額は法律で定められた上限であり、実際の手数料は不動産会社の契約によって無料や値引きが行われ異なる場合があります。

また、手数料には別途消費税が加算されるため、総額を確認する際には注意が必要です。

契約前にしっかりと見積もりを取り、納得した上で契約を進めましょう。

仲介手数料の上限

計算方法と同じく不動産取引における仲介手数料は、法律で上限額が定められています。

これは、不動産会社が顧客に不当に高額な手数料を請求するのを防ぐためのルールです。

上限額の計算方法は以下の通りです。

売買価格が200万円以下の場合
手数料は「売買価格 × 5% ＋ 消費税」

売買価格が200万円を超え、400万円以下の場合
手数料は「売買価格 × 4% ＋ 消費税」

売買価格が400万円を超える場合
手数料は「売買価格 × 3% ＋ 6万円 ＋ 消費税」

たとえば、売買価格が3,000万円の物件の場合、仲介手数料の上限は以下のように計算されます。
3,000万円 × 3% ＋ 6万円 ＋ 消費税 = 105.6万円

この金額は、仲介手数料の上限であり、不動産会社がこれを超える手数料を請求することは法律違反となります。

一方で、下限は法律で定められていないため、実際の手数料は交渉次第で大きく変わることがあります。

また、不動産会社が売主と買主の両方を仲介する「両手仲介」の場合、それぞれから手数料を受け取るため、最大で2倍の手数料を得ることが可能です。

一方で、消費者側としては必ずしも上限額を支払う必要はありません。

条件に応じて割引交渉を試みるのもひとつの方法です。

まずは契約前に見積もりを確認し、不明点があれば納得するまで相談することが重要です。

不動産の仲介手数料の相場【早見表つき】

不動産会社の主な収益源は、顧客から受け取る仲介手数料です。

仲介手数料の相場は、法律で定められた上限に基づき計算されます。

この上限は「物件価格（税抜）×3％＋6万円＋消費税（400万円超えの取引の場合）」です。

両手仲介の場合、売主と買主の両方から仲介手数料を受け取るため、合計で211.2万円の収益となります。

このように、不動産会社にとって仲介手数料は非常に重要な収益源であり、両手仲介では1件の取引で2倍の手数料を得ることができます。

以下に取引価格ごとの仲介手数料を一覧にした早見表をご紹介しますので、参考にしてください。

仲介手数料を値引きしてもらうコツ

売主・買主にとって、仲介手数料はまとまった金額になるため、負担が大きい支出です。

ここでは、仲介手数料を無料にする方法について説明します。

最初から仲介手数料無料の物件を選ぶ

まず、最初から「仲介手数料無料」の物件を選ぶという方法があります。

不動産会社に対して「仲介手数料を無料にしてください」と交渉するのは、ハードルが高い場合が多いです。

なぜなら、不動産会社の主な収益源が仲介手数料であるため、交渉されたからといって簡単に応じることは少ないからです。

そのため、買主が「仲介手数料無料」の物件を最初から選ぶのが一つの良い方法です。

不動産会社が自社販売している物件を購入する　

物件を購入する際に、不動産会社が直接販売している物件を探すのも一つの良い方法です。

例えば、リノベーション済みの中古マンションを不動産会社が自社で直接販売しているケースがこれに該当します。

売却の場合は不動産会社に買取を依頼する

物件を売却する際に、不動産会社に直接買取を依頼する方法もあります。

これは、不動産会社が買主となり、直接所有者から物件を購入する方式で、仲介手数料が発生しないため、コストを削減することができます。

ただし、買取価格は一般的に市場価格の約70％とされているため、時間に余裕があり、できるだけ高く売りたい場合は仲介を利用することをおすすめします。

不動産会社に直接値引き交渉する

不動産売買における仲介手数料は、諸費用の中でも高額な部分を占めます。

そのため、不動産会社に仲介手数料を無料にしてもらうよう交渉するのも一つの手です。

完全に無料にするのは難しいかもしれませんが、減額してもらえる可能性はあります。

特に中小規模の不動産会社の場合、両手仲介を行う際に、売主または買主のどちらか一方からのみ手数料をもらえば採算が取れるため、無料または減額を期待できる場合があります。

また、最初から「仲介手数料無料」または「不動産会社が直販している物件」を選ぶと、交渉の手間を省くことができます。

不動産の仲介手数料が無料になるからくりや仕組み

不動産会社の主な収益源は仲介手数料のため、手数料が入らないと会社が損をするというイメージがありますが、実際には仲介手数料が無料の物件を扱っている不動産会社も存在します。

ここでは、仲介手数料が無料になる仕組みについて解説します。

売主or買主のどちらか一方からもらっている

不動産会社が手数料を無料にする場合、売主または買主のどちらか一方からのみ手数料を受け取っていることが一般的です。

両手仲介では、売主と買主の両方から手数料を受け取ることができますが、この場合、手数料の支払いが発生しない一方からもらうだけで採算が取れるため、どちらかの仲介手数料を無料にしても不利益はありません。

自社物件の場合は仲介手数料が発生しない

自社が販売している物件の場合、仲介手数料は発生しません。

そのため、仲介手数料をカットしたい場合は、不動産会社が直接販売している物件を選ぶのが良いでしょう。

この場合、仲介を介さずに売主（不動産会社）と買主が直接契約を結ぶため、仲介手数料はゼロ円になります。

インターネット広告で経費を削減

不動産会社が注力している集客方法の一つが、不動産情報ポータルサイトに掲載するインターネット広告です。

最近の消費者は、まずインターネットで不動産情報を調べた後に不動産会社に訪れることが多いです。

インターネット広告には掲載費用が必要ですが、大手のポータルサイトに掲載することで、多くの人々の目に触れることができ、集客効果が高いのが特徴です。

さらに、営業社員の人件費やチラシ作成費を削減できるため、経費削減にもつながります。

このような企業努力により、仲介手数料を無料または減額することも可能です。

仲介手数料無料にひそむトラブル事例

仲介手数料を無料にすることは消費者にとって大きなメリットですが、一方でトラブルが発生する可能性も考慮する必要があります。

ここでは、仲介手数料を無料にすることで生じやすいトラブルについて解説します。

売主の場合

売主にマイナスになることが考えられるのは以下の3つです。

ここでは、仲介手数料を無料にすることで、売主に発生しやすいトラブルについてご紹介します。

営業活動が不十分になる可能性がある

仲介手数料が高い場合、不動産会社の利益が増え、営業担当者のインセンティブ（歩合給）も増えるため、営業マンは積極的に販売活動を行います。

しかし、仲介手数料が「ゼロ」となると、会社と営業マンの利益が減少するため、物件を売るためのモチベーションが低下することがあります。

その結果、不動産会社が十分な営業活動を行わず、物件がなかなか売れない可能性があります。

サービスの質が低下する恐れがある

 仲介手数料が無料になると、提供されるサービスの質が落ちることも懸念されます。

たとえば、売却に関する税務や法律の相談に対して、十分な対応が得られない場合があります。

手数料が無料である代償として、質の高いサービスを受けられないことも考えられます。

別の費用で請求されることがある 

仲介手数料が無料であっても、他の名目で追加費用が請求されることがあります。

たとえば、建物状況調査（インスペクション）や事務手数料、司法書士への依頼費用など、明細が不明瞭な費用が発生することがあります。

買主の場合

次に買主の場合でみていきましょう。仲介手数料を無料にすることで発生しやすいトラブルは以下の3つが挙げられます。

それぞれに内容について解説します。

他の顧客が優先される可能性がある

 仲介手数料を無料にすると、他の顧客、つまり手数料を上限まで支払う顧客が優先されることがあります。

不動産会社は、同じ物件を売る際に少しでも利益を上げられる顧客を「上客」と見なすためです。

そのため、気に入った物件に早々に申し出ても、なぜか他の人に先を越されることがあるかもしれません。

売れにくい物件が紹介されることがある 

物件を紹介してもらえるものの、売れにくい物件ばかりを紹介される場合もあります。

たとえば、「日当たりが悪い」「周辺環境に問題がある」などの物件です。

人気のある物件は好条件・高価格で早期に売れるため、仲介手数料をしっかり支払う顧客に紹介される傾向があります。

保証内容が手厚くないことがある 

購入後のアフターサービスや保証内容が不十分になることもあります。

例えば、瑕疵保証期間が短いといったケースです。

不動産会社は引き渡し後、一定期間の瑕疵保証を提供していますが、仲介手数料が無料の場合、保証内容が削られることがあります。

最初から仲介手数料無料の物件を探すのも一つの方法ですが、手数料を無料にすることで発生する可能性のあるトラブルには注意が必要です。

仲介手数料無料・安い不動産会社ランキング

仲介手数料を無料にすることで発生しやすいトラブルについてはご説明しましたが、やはり仲介手数料が無料であることは非常に魅力的です。

2024年7月17日 【2024年】仲介手数料無料の不動産会社ランキング15選！デメリットはある？【東京の賃貸・売買】

まとめ

日本の不動産業界では、売主と買主の双方が仲介手数料を支払うのが一般的な慣習です。

そのため、仲介手数料を無料または減額にするのは難しいことが多いです。

ただし、買主があらかじめ決まっている場合などの特定の状況では、仲介手数料を減額する可能性があります。

取引の内容に応じて、仲介手数料の見直しを検討してみるのも良いでしょう。