- 中古住宅の値引きの平均は？相場を解説
- 値引き交渉のコツは売主との信頼関係が最も重要
- 1000万円の値引きは現実的ではないが体験談では20％（2割）引きも！？
中古住宅の購入を考える際、「値引きできるのか」「平均でどのくらい値引きが可能なのか」は気になるポイントです。一般的には、中古住宅の値引き額は販売価格の平均で1割（10%）程度と言われています。しかし、物件の条件や交渉の仕方によってはそれ以上の値引きが可能な場合もあります。一方で、限界を超えた強引な値切り交渉や相場を無視した要求は、失敗につながるリスクもあります。
この記事では、中古住宅の値引き交渉における平均額や限界値、さらにどのくらいの金額が値引きできるのか具体例を交えて解説します。1割の値引きに成功するためのコツや、交渉が失敗しやすいケースも紹介しますので、購入前の参考にぜひご覧ください。
中古住宅は値引きが可能？
中古住宅は新築住宅と異なり、売主と直接交渉する場面が多いため、値引き交渉が可能な場合があります。
しかし、無理のある交渉は売主の印象を悪くする可能性もあるため、適切な範囲で交渉を進めることが重要です。
ここでは、中古住宅の値引きがどのように可能かについて詳しく解説します。
中古住宅の値引きはできる
中古住宅の価格は交渉によって変動する余地がある場合が多いです。
特に売主が早期売却を希望している場合、値引きに応じてもらいやすい傾向があります。
ただし、値引きの幅は物件ごとに異なり、過度な要求は交渉の妨げになる可能性があるため注意が必要です。
事前に物件の状態や売主の事情を調査し、合理的な理由をもとに交渉することが成功のカギです。
中古住宅は値引きの平均は？どのぐらい値切れるか限界はある？
渡邊編集者
小島解説員
渡邊編集者
前述しましたが、中古住宅は値引き交渉が可能であるものの、過度な値引き交渉はあまりおすすめできません。500万円や1,000万円の値引き交渉をしても、受け入れられることはほとんどないでしょう。
値引きにも相場があるため、相場の範囲内での値引きにとどめることが重要です。
では、中古住宅の値引き相場はどの程度なのでしょうか？ここからは中古住宅の値引き相場について詳しく解説します。
中古住宅の値引きの平均は10%(1割)程度
中古住宅の値引きは、平均でおよそ10%（1割）程度です。
この数字は全ての物件が交渉できる余地があるわけではなく、物件によっては全く値引きができない場合もあれば、予想以上に値引きしてもらえる場合もあり、平均すると10%（1割）程度の値引きということになります。
交渉が成功するかどうかは様々な要因が絡み合うため、物件の状態や売主の状況を事前に下調べして交渉に臨むことがポイントです。
中古住宅の値引きでよくある「端数切り」
もっとも多い値引きのケースは端数切りです。
例えば、2,560万円で売り出されていた場合、60万円を値引きして2,500万円にする。
4,100万円の販売価格を4,000万円にするなど、切りの良い数字に設定する値引きが一般的です。
逆に、3,700万円を3,000万円にするような大幅な値引きは現実的ではありません。
一般的には10万円単位で区切って値引きするケースが多く、売主もその程度の端数なら仕方ないと感じることが多いです。つまり、100万円程度の値引きであれば、応じてもらえる可能性が高いということです。
希望に沿った中古住宅を見つけた場合、10万円単位の端数程度ならば値引き交渉ができる可能性が高いと理解しておくと良いでしょう。
値引き額の限界は販売価格の最高10%(1割)
10万円単位の端数以上の値引きを希望する場合、どの程度の値引きなら売主の心情を害さずに交渉できるのでしょうか？
値引きの限界はおおよそ販売価格の10%程度を見ておくといいでしょう。例えば、2000万円の物件の場合、200万円程度の値引きが限界ということです。
よほどの事情がない限りそれ以上の値引きは売主の心象を悪くする可能性がありますので注意が必要です。
常に値引きの余地があるわけではありませんが、些細な交渉の有無が将来の住宅ローン返済額や生活スタイルに大きな影響を及ぼす可能性があります。
値引き交渉のテクニックとしては、最初に小さな値引きをお願いし、了承されたからといってどんどん値引き幅を広げるやり方は避けるべきです。
交渉ばかりで本当に購入する気があるのか不信感を持たれてしまい、売主に交渉自体お断りされるケースもあります。
小島解説員
中古住宅の価格設定の方法
中古住宅の値引き交渉が物件によって可能であることが分かりました。
中古住宅の売却価格を査定する際、あらかじめ値引き分を上乗せして市場に出すケースも少なくありません。
つまり、値引き交渉をしなければ、本来なら安く購入できるのに、高い金額で購入してしまうこともあるのです。
ただし、過度な値引き交渉は売主の気分を害し、「あなたには売らない」といった事態になる可能性もあるため、強引な交渉は避けるべきです。
渡邊編集者
小島解説員
新築住宅の価格設定には、土地代や建設費、広告費などの費用が加算され、さらに売主の利益も乗せた上で決定されます。
では、中古住宅の価格設定はどのように行われるのでしょうか？以下の3つの方法が挙げられます。
- 原価法
- 原価法は、現在の物件を取り壊して新しく建て直す場合のコストを基準に、そこから減価償却を差し引いて価格を決定する方法です。この方法は、新築と同じ規模や品質を再建することを想定しているため、物件の状態が良い場合に適用されることが多いです。
- 収益還元法
- 収益還元法は、物件を賃貸物件として活用した場合に得られる家賃収入を基に、その利回りを使って価格を算出します。主に投資用物件で使われる方法で、地域の賃貸市場の状況が重要な要素となります。
- 取引事例比較法
- 最も一般的に用いられる方法がこの取引事例比較法です。売り出し予定の物件と似た条件を持つ過去の取引事例を元に価格を決定します。ここでは、立地や建物の状態、築年数などが加算・減算されて価格が決まります。相場を基準にしつつ、売主がどれだけ早く売却したいか、あるいは高く売りたいかという意向も反映されるため、価格設定には柔軟性があります。
中古住宅の場合、特に取引事例比較法が多く用いられます。
この方法では、近隣の同様な物件の価格を参考にし、売主が求める利益や売却スピードを考慮して調整されます。
そのため、同じエリア内でも物件ごとに価格に違いが出ることがあります。
また、売主が値引き交渉を予想して価格をやや高めに設定しているケースも多いため、交渉次第でお得に購入できる可能性もあります。
このように、中古住宅の価格設定にはさまざまな要素が絡んでおり、値引き交渉の際にはその背景を理解しておくことが成功への第一歩となります。
値引き交渉に成功しやすい中古住宅の特徴
中古住宅の値引き交渉を行う際、値引き交渉しやすい物件の特徴はあるのでしょうか？
中古住宅の値引き交渉は一律に同程度の値引きができるわけではありません。
エリアや値下げ時期によっても値引きの範囲は異なります。
ここからは、比較的値引きに応じてもらいやすい中古物件の特徴について解説します。
- 築年数の古い物件
- 周辺エリアの相場より高い物件
- 販売期間が長い売れ残り物件
- 人気のない物件
築年数の古い物件
築年数が古い物件は、不動産の価値が経年によって下がりやすいという特徴があります。
一戸建て住宅の場合、一般的に耐用年数が22年とされており、築20年を超えると建物自体の資産価値がほぼ0と評価されることが多いです。
そのため、築年数が古い物件は売主側も値引き交渉に応じやすい傾向があります。
一方、マンションの場合は、鉄筋コンクリート造であることから耐用年数が長く、一戸建てに比べて価格の下落は緩やかです。
しかし、それでも築15年程度で新築時の70％程度、築20年を超えると50％程度に価格が下がる傾向があります。
中古の一戸建てと中古マンションどちらも築年数が古く、価格が相場より高く設定されている場合、値引き交渉のきっかけにすることができます。
また、購入希望者は物件価格がその築年数に見合っているかを確認することが重要です。
マンションの場合、共用部分の管理状況や修繕積立金の内容を確認し、価格交渉の材料に活用することで、有利な条件で購入できる可能性があります。
さらに、築年数が古くてもリフォームやリノベーションによる価値向上が見込める物件であれば、さらに魅力的な購入条件を引き出せるでしょう。
周辺エリアの相場より高い物件
中古住宅の価格設定には取引事例法が最も多く利用されています。
取引事例法：周辺エリアの価格相場を基に設定されているため、周辺エリアの価格設定が大きく影響しているということ。
もし、周辺エリアの価格と比較して高いと感じる物件があれば、その物件には値引き交渉分をすでに上乗せして募集している可能性が高いと言えるでしょう。
気に入った中古住宅が売りに出ている場合、周辺の相場と比較して割高かどうかを確認しておくと、値引き交渉を有利に進めることができます。
販売期間が長い売れ残り物件
販売が開始されてから長期間売れていない中古住宅も狙い目です。
売れ残っている原因としてまず考えられるのは販売価格です。
売主は現在の価格では売れないのではないかと考え、値引きをやむを得ないと感じる傾向にあります。
このような物件は、時間が経過するほど値引き交渉がしやすくなるでしょう。
あらかじめ予算が決まっている場合、気に入った物件が見つかれば「この価格なら購入する」とアピールしておくのも効果的です。
売れ残っている物件の場合、売主から買主に値下げを提案してくれる場合もあります。
人気のない物件
中古住宅が売りに出ている場合、購入希望者が少ない物件も狙い目です。
購入希望者が多いか少ないかを確認するには、インターネット検索で閲覧者数が表示されるサイトを利用すると便利です。
小島解説員
渡邊編集者
売主が早く売りたいと思っている物件
売主が早急に売却を希望している物件も値引き交渉に成功しやすい条件の一つです
特に、転勤や家族構成の変化、経済的な事情などで売主が早く現金化を望んでいる場合、価格交渉が進みやすくなります。
このような状況では、売主が心理的に値引きに応じやすい状態であることが多く、適切なタイミングで交渉を行うことで、大幅な値引きを引き出す可能性があります。
購入者側としては、売却の理由や状況を間接的に確認し、売主の動機に合わせた提案をすることが重要です。
小島解説員
値引き交渉が失敗しやすい中古住宅の特徴
中古住宅を購入する際、値引き交渉が必ず成功するとは限りません。
特に、物件の条件や売主の状況によっては、交渉自体が難しい場合もあります。
ここでは、値引き交渉が失敗しやすい中古住宅の主な特徴を解説します。
売り出し直後の物件
売り出されたばかりの物件は、交渉が成立しにくい典型例です。
新しく市場に出た物件は、売主が「できるだけ良い条件の買主」を待つため、値引きに応じることが少ないです。
特に人気のエリアや好条件の物件は、売り出し後1週間以内に買い手がつくこともあり、交渉の余地がほとんどありません。
購入を検討する場合は、売り出しから一定期間経過した物件の方が値引きの可能性が高まります。
相場を無視した強引な交渉
周辺相場とかけ離れた金額を提示すると、売主に敬遠されることがあります。
不動産の価格は市場での需要や条件に基づいて決まっており、売主もその価格を基準に設定しています。
相場の範囲外の交渉は信頼を損なう原因となり、売主との交渉自体が成立しなくなる恐れがあります。
購入を進める前に、地域の相場や過去の成約事例をしっかりリサーチすることが重要です。
法人が売主の物件
売主が不動産会社やリノベーション業者など法人の場合、価格交渉が難しいケースが多いです。
法人売主は、仕入れやリノベーションにかかったコスト、利益を確保する必要があるため、値引きには慎重です。
ただし、決算前や長期在庫となっている物件では、価格調整に応じる可能性が出てくることもあります。
この場合、不動産会社の担当者を通じて売主の事情を確認してみるとよいでしょう。
人気エリアや好立地の物件
立地条件が良い物件は、買い手が多く競争が激しいため、値引き交渉が難航しがちです。
特に駅近や商業施設が充実しているエリアでは、売主が値引きせずともすぐに売却できるケースが多いです。
値引きを狙うより、他の条件で優先順位をつけて判断することも選択肢です。
築年数が浅い物件
築10年未満の築浅物件は、限られた供給量に対して購入希望者が多く、競争率が高いため、価格交渉が成立しにくい傾向があります。
築浅物件では売主が価格を維持することを希望するため、値引き交渉をすると購入機会を逃す可能性もあります。
一方で、築20年以上の物件はリフォームが前提になるケースが多く、値引きの余地が生まれることがあります。
中古住宅の値引き交渉を成功させるコツ
渡邊編集者
小島解説員
渡邊編集者
先ほど値引き交渉のテクニックについて少し触れましたが、他にも値引き交渉をうまく進めるコツがあります。
ここからは、値引き交渉を行う際に知っておくべきことやテクニックについて解説します。
近隣の不動産相場を把握しておく
何度か前述しましたが、購入しようとしているエリアの相場観を身につけることは非常に重要です。
インターネットで似たような条件の物件を探したり、周辺の情報をくまなくチェックしたり、広告チラシで調べたりすることで、だいたいいくらで売買されているかが把握できます。
手間はかかりますが、こうした地道なリサーチで自分の気に入った中古住宅が近隣相場に比べて割高か割安かを見分けることができるようになります。
渡邊編集者
小島解説員
さらに、調べもせずに手ぶらの状態で価格交渉をすると本気度を疑われます。
本当に購入する気がないのではと判断され、「この中古住宅は値引きしない」「そもそもあなたとは交渉しない」という結論に至る恐れもあるのです。
売主がこの状態になってしまったら売買取引を進めるのは難しいでしょう。
信用を損なわないように事前準備をして臨むことをおすすめします。
値下げ交渉において、近隣の不動産相場を把握し、交渉材料をしっかり集めておくことは特に重要です。
中古住宅購入にかかる諸費用全体を把握する
中古住宅購入にかかる費用は、住宅価格だけではありません。
他にもさまざまな費用が発生するため、前もって諸費用を調べておく必要があります。
総支出としてどの程度の費用が必要かを把握することで、希望の値引き幅を自身でしっかりと確認できます。
値引き交渉後に諸費用がかかることを知り、さらに値引き交渉をしても通る可能性はほぼないでしょう。前もって諸費用を把握しておきましょう。
購入意欲が高いことを値引き交渉の早いタイミングで示す
そもそも売主が一番気になるのは「本当に買ってくれるのか？」と言う点です。
購入する意欲が高いことを早いタイミングで示さなければ、値引き交渉も難航してしまいます。
希望する金額の値引き交渉ができたら必ず購入申し込みをするという意思を示さないと、売主に真意が伝わらないことがあります。
小島解説員
渡邊編集者
軽い値下げ交渉では冷やかしと思われてしまい、全く値下げ交渉を受け付けてもらえない場合もあるため注意してください。
購入する意欲が高いこと、そして希望する値引きが叶えば購入するという強い意志を前もって伝えることで、本気度が伝わり、値引き交渉が成功する確率が高くなります。
販売開始から長期間経過してないかチェック
値引き交渉しやすい中古住宅の特徴として、販売開始から長期間経過していまだに買い手が見つからない物件があります。
販売期間が長くなると、売主は早く売りたいと考えるようになり、少し値引きの幅を広げてでも売ろうとする心理が働くのです。
中古住宅を検索する際には、いつから募集しているのかをチェックしておくことで、値引き交渉が成功する可能性が高まります。
中古住宅の値引き交渉の注意点
渡邊編集者
小島解説員
渡邊編集者
値引き交渉もやりすぎると逆効果になってしまうことは何度か前述しました。
ここからは、他の注意点についても解説します。
- 売主との信頼関係を築く
- 住宅ローン控除の対象になるか見極める
- 値引きばかりではなく、資産価値にも目を向ける
売主との信頼関係を築く
売主との信頼関係構築は値引き交渉には欠かせません。
極端な値引き交渉や買主の都合ばかり主張するような人には、「買って欲しくない」と思われてしまい、値引き交渉どころか取引自体が流れる可能性があります。
売主の意向を尊重しつつ、買主の要求を叶えるような交渉が必要です。
小島解説員
不動産会社が交渉ごとを引き受けてくれる場合は基本的に売主と直接の面談はないケースも多いです。
しかし、不動産会社を通してコンタクトするケースでも、好印象を残す交渉を心がけましょう。
住宅ローン控除の対象になるか見極める
中古住宅を購入する際には、住宅ローン控除の対象になるかどうかも重要なチェックポイントです。
住宅ローンを利用すると、年末にローン残高の1％が所得税から控除される措置があります。この住宅ローン控除は一定の条件を満たす物件でなければ対象になりません。
もし満たしていないなら、それを理由に控除額相当の価格交渉をするのもひとつの手です。
値引きばかりではなく、資産価値にも目を向ける
ただ値引き交渉で価格を下げることに主眼を置くのではなく、資産価値と比較してどうかという視点から交渉を行ってみてるのもおすすめです。
値引き額に満足しても、実際には資産価値から見ると高い値段で購入してしまうことも考えられます。
値引き交渉のポイントは、資産価値に対してどれだけ安く購入できたかという点です。
小島解説員
中古住宅の値引き交渉の体験談！1割～2割の値引きも？
物件の売主と買主の間で「価格交渉」が行われるのはよくあることです。実際に中古住宅を購入した方の体験談も数多くあります。
Yahoo!知恵袋や掲示板には、実際に値引き交渉で成果を上げた方々の体験談や意見が多く掲載されているようです。
手付金を用意する代わりに300万円（１割）の値引きに成功
①購入時期・種別 → 2012年7月下旬に購入
②エリア → 神奈川県横浜市港南区
③今回の購入は失敗？成功？ → 成功
④成約価格は満足？不満？ → 満足
⑤価格交渉の有無 → あった
⑥不動産会社のサービスに満足した？不満だった？ → 満足
値引きの理由は何と言いましたか？または、 言われましたか？
減額をする代わりに手付金を用意する必要がありました。
これは契約完了時に返金されたので実質ゼロでした。
提示価格いくらに対する、いくらの交渉がありましたか？
3580万→3280万へ減額。
諸税関係と不動産会社への仲介手数料は売主負担としてもらいました。
こちらの負担はありません。
引用：Mansionreview
手付金を入れることを条件に10％の値引きに成功しています。
このケースのように売主から値引きの条件が出されることがあります。
のめる範囲で応じると値引きに繋がりやすいでしょう。
売れ残りの物件で２割の減額に成功
①購入時期・種別 → 2014年4月に中古物件を購入
②エリア → 東京都世田谷区
③今回の購入は失敗？成功？ → 成功
④成約価格は満足？不満？ → 満足
⑤価格交渉の有無 → あった
⑥不動産会社のサービスに満足した？不満だった？ → 満足
値引きの理由は何と言いましたか？または、 言われましたか？
売れ残った物件でしたが、条件はよい物件でした。敷地延長の価格の安い方から売れていったそうです。結果的に売れ残った事で、同額位で購入する事ができました。
提示価格いくらに対する、いくらの交渉がありましたか？
元々価格ダウンが表示されていましたが、更にダメ元で5２80万円を4800万円でお願いしました。最終的には4980万円で成立しました。
引用：Mansionreview
売れ残りの物件が値下げされたタイミングでさらに値下げ交渉を畳みかけたパターンです。
必ずしも売れ残りが条件の悪い物件ということにはならないので見落とさずしっかりリサーチして交渉に臨むと成功率が上がります。
中古住宅の値引き交渉で陥りやすい失敗例
中古住宅の値引き交渉が上手くいかないパターンは大きく分けて2つあります。
- 信頼関係がないまま強引に交渉を進める
- 実際の市場価値を無視して無理な値引きをする
信頼関係がないまま強引に交渉を進める
まず、売主や担当者と良好な関係を築かないまま過度な値引きを要求することです。
信頼関係や良い印象がない状態で「200万値引きしてほしい」なんて強引な要求はまず通りませんよね。
売主としては自分が住んだ家を大切に引き継いでくれる人に売りたいという人も多いはず。
目先の利益に捕らわれ強引な交渉をしてくる大雑把な人と取引はできないと判断されかねません。
実際の市場価値を無視して無理な値引きをする
また、自分の希望価格に固執しすぎて、市場や物件の実際の価値を無視することも問題です。
物件がその価値に見合った価格である場合、無理な値引き交渉は売主側に受け入れられません。
成功のコツとしては、まず物件や市場の詳細な調査を行い、現実的な価格範囲を理解することが重要です。
適正価格で売りに出されているなら大幅な値引きは諦め、売主の値下げできる許容範囲に合わせて交渉してみてください。
そして、売主との信頼関係を築くために誠実に交渉し、双方が納得できる落としどころを丁寧に探っていくことを忘れないでください。
まとめ
マイホーム購入における値下げ交渉は購入後の家計に大きな影響を与えるため、慎重に行う必要があります。
売主も市場の販売価格を根拠に設定していますので、一筋縄ではいきません。
まずは適切な理由と共に交渉することが大切です。
一般的には端数を切る程度の値引きや、最大で約10%程度の値引きを目安に考えておくと良いでしょう。
物件の特性によっては、値引きしやすい場合もあります。
例えば、周辺エリアの相場より高めに設定されている物件や、長期間買い手が見つからない物件、ネット上であまり閲覧されてない物件など、値引きの余地が多い場合があります。
ただし、交渉を行う際には周辺相場を把握することが不可欠です。
何より大切なのは、自分の要求だけを押し付けるのではなく、売主との信頼関係を築きながら双方が納得のいく交渉を進めることです。
これにより、より良い条件での取引が成立しやすくなります。
