中古マンションの仲介手数料無料のからくりとは？値切るコツやメリット・デメリットも解説！

中古マンションを購入する際、「仲介手数料無料」と謳っている不動産会社をよく見かけますが、このオファーには実は深いからくりが隠されています。手数料無料という響きには魅力がありますが、安易に飛びつく前にその背後にあるデメリットや罠について理解しておくことが重要です。例えば、物件の価格に上乗せされる形で手数料が含まれている場合や、隠れた追加費用が請求されるケースもあります。さらには、サービス品質が低下するリスクも潜んでおり、契約後のトラブルや後悔を避けるためにはしっかりとした計算と検討が必要です。

この記事では、中古マンションの仲介手数料無料の仕組みや、そのメリット・デメリットを徹底的に解説し、さらに手数料を値切るコツや賢い選び方を紹介します。手数料無料が本当にお得なのか、そのからくりをしっかりと把握し、賢くマンション購入を進めましょう。

中古マンションの仲介手数料が無料になるからくりと仕組み

中古マンションの仲介手数料が無料になる背景には、不動産会社の収益構造が関係しています。

仲介手数料についての基本を理解することで、「無料」となる仕組みを把握できます。以下で詳しく解説します。

仲介手数料の上限と相場

ここでは、仲介手数料とはどのようなものかについて理解を深めましょう。

一般的に家やマンション、土地といった不動産の売却や購入をする際には、不動産会社に仲介を依頼します。

なぜなら、ほとんど知識のない素人が高額な不動産の取引を個人で行った場合、だまされたり失敗したりする恐れがあるからです。

そのような事態に陥らないために、不動産取引の免許を受けている宅地建物取引業者（不動産会社）に仲介を依頼します。

仲介手数料は、不動産売買取引が成約した場合に初めて発生します。よって、取引が成立しなかった場合は、売主も買主も仲介手数料を支払う必要はありません。

仲介手数料は宅地建物取引業法で上限額が定められており、宅地建物取引業の免許を受けている不動産会社は、次のような令和元年に改定された「受け取れる報酬（仲介手数料）の額」を見えやすい場所に掲示する規定となっています。

参考：国土交通省「宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額」

例えば、3000万円の物件を購入した場合、手数料は「3000万円×3％＋6万円＋消費税」で約105万円となります。

この仕組みを理解しておけば、仲介手数料が適正かどうか判断できます。

例えば、3000万円の物件を購入した場合、手数料は「3000万円×3％＋6万円＋消費税」で約105万円となります。

この仕組みを理解しておけば、仲介手数料が適正かどうか判断できます。

仲介手数料を仕組み

仲介手数料は、不動産会社が提供する仲介サービスに対して支払う報酬であり、不動産売買契約が成立した場合にのみ発生します。

一般的には契約時に仲介手数料の半額を支払い、引き渡し時に残りの半額を支払うという2段階のタイミングで行われます。

仲介手数料は、以下のタイミングで支払うのが一般的です。

この2段階の支払いが一般的ですが、買主と売主では負担のタイミングが異なることに注意が必要です。

仲介手数料を支払うタイミングは、一般的には以下のように2段階で支払います。

• 売主の場合：手付金や残代金から支払うことが一般的で、手持ち金が減らないケースが多いです。
• 買主の場合：手持ち金から支払う必要があり、事前に資金計画を立てておくことが重要です。

売主の場合は手持ち金を減らさずに支払えるケースが多いですが、買主の場合は手持ち金から支払うので注意しましょう。

というのも、売主の場合は契約時に買主から「手付金」というお金を預かるからです。

手付金とは、売買価格の一部を違約時の担保として預かるお金であり、売主はその手付金から契約時に支払う「仲介手数料の半額」を支払うケースが多いです。

また、売買時は買主から残代金をもらうので、それを仲介手数料の支払いに充てます。買主は、そのようなお金はないので、手持ち金から支払うという点は認識しておきましょう。

売主から仲介手数料をもらう場合

仲介手数料無料の物件には「売主から手数料を受け取る」という仕組みが含まれる場合があります。

これは、不動産会社が売主側の仲介業務を担当し、買主には手数料を請求しないという形で実現します。

この方法は、売主が手数料を負担することで物件の魅力を高め、よりスムーズに売却することを目的としています。

例えば、売主が不動産会社自身の場合や、売主が仲介業者を通じて物件を販売している場合に多く見られます。

こうした場合、買主側にとっては直接的なコスト負担が軽減される一方で、不動産会社が売主の利益を優先する可能性があるため、物件価格や条件交渉で中立的なアドバイスが得られにくい点には注意が必要です。

それでも、この仕組みはインターネット広告や効率的な営業手法の普及により、近年では一般的になりつつあります。

買取業者から仲介手数料を受け取っている

仲介手数料が無料となるケースの一つに、「買取業者からの手数料収入」があります。

たとえば、リノベーション業者や建売業者などが対象です。

こうした業者は、物件の販売を迅速に進めるために、不動産会社に広告料や成約報酬の形で費用を支払うことがあります。

これにより、不動産会社は買主から手数料を取らずとも十分な収益を得られるため、買主側の仲介手数料を無料または大幅に割引することが可能になります。

この仕組みは、特に再販物件やリノベーション済みの中古物件に多く見られます。

買主にとっては仲介手数料が軽減されるメリットが大きいですが、一方で広告費用が物件価格に転嫁されている可能性も考慮する必要があります。

特に物件価格や契約条件をしっかりと確認し、総合的なコスト評価を行うことが重要です。

物件の売主が不動産会社のため仲介の売上ではなく売却益が目的

物件を販売している不動産会社自体が「売主」となる場合、仲介手数料が発生しないことがあります。

これは、売却益を直接収益源としているためです。

たとえば、不動産会社が自ら所有する物件を販売する場合、仲介手数料を請求する理由がなくなるため、買主側の負担が軽減されます。

このような取引形態では、広告費や販売経費が削減される分、競争力のある価格設定が可能になることも多いです。

しかしながら、不動産会社が売主である場合、買主が受けられるサポート内容に制限が生じる可能性があります。

たとえば、契約書の作成や重要事項説明といった法的義務を超えたサポートは行われないことがあるため、買主は十分に注意を払う必要があります。

また、不動産会社が売主として利益を最大化する立場にあるため、価格交渉においては中立的なアドバイスが期待できない場合もあります。

このような取引では、自身で調査や確認を行い、必要であれば専門家の意見を仰ぐことが重要です。

中古マンションの仲介手数料無料のデメリット

中古マンション購入時に「仲介手数料無料」という魅力的なオファーを目にすることがありますが、このオファーの背後には見えにくいデメリットが隠れています。

一見すると経済的にお得に思えますが、長期的に見ると予期しない追加費用やサービスの品質低下、物件の適正価格が反映されないリスクが存在します。

以下に、これらのデメリットを詳しく見ていきましょう。

1. 隠れた追加費用を請求される恐れ

仲介手数料が無料の場合、その分の費用をどこかで補わなければならない不動産会社が多いです。

実際には、仲介手数料無料で提供されるサービスは、物件価格に上乗せされていたり、追加のオプションやサービスに高い料金を設定されていることがよくあります。

たとえば、本来は値引き可能な物件に対して、手数料無料という理由で値引きなしで販売されたり、必要のない高額なオプションを強引に勧められるケースがあるのです。

これにより、表面的なコスト削減が、実際には不必要な追加費用として戻ってくることになります。

さらに、住宅ローンや登記手続きなど、通常は仲介業者が担当する業務が含まれていないことが多く、その分の費用や手間を別途負担しなければならない場合もあります。

このような「隠れたコスト」に気づかずに取引を進めてしまうと、後々不満やトラブルが生じることがあります。

2. 物件価格に上乗せされる可能性

仲介手数料が無料であると、不動産業者はその分の収益を他の方法で補う必要があります。

多くの場合、その手段として物件の価格に手数料分を上乗せする方法を取ります。

これにより、買主は市場価値よりも高い価格で物件を購入する羽目になることがあります。

表面的には手数料無料というメリットがありますが、実際には物件自体が割高になってしまい、結果的にコスト面では得をしていないこともあります。

また、物件の価格設定が不透明であることも懸念材料です。手数料ゼロの業者は、物件を市場価値より高く販売し、そこから利益を上げるため、物件の評価が不正確になるリスクがあります。

これにより、買主が過大評価された物件を購入してしまい、将来的に価値が下がる可能性が高くなるのです。

3. サービス品質の低下

仲介手数料ゼロの業者は、コスト削減を目的にサービス品質を犠牲にすることがあります。

手数料を取らない代わりに、提供するサポートが限定的になる場合が多いです。

たとえば、市場分析や適正価格の設定が不十分で、買主が不利な取引を強いられることもあります。

また、購入後のアフターサービスが不十分で、物件に不具合が発生した際に業者が責任を持って修理対応しない場合もあります。

その一方で、信頼できる仲介会社や担当者を選ぶことで、このようなリスクを回避できます。

信頼できる業者は、手数料無料であっても、十分なサポートとアフターケアを提供してくれるでしょう。

市場分析や価格設定においても適切なアドバイスを行い、購入後のトラブルにも迅速に対応してくれます。

信頼できる担当者としっかりと契約を交わし、安心して取引を進めることで、サービス品質の低下を防ぐことができます。

手数料無料のオファーには魅力がありますが、その背後に隠れたリスクを理解し、信頼できる仲介業者を選ぶことが、長期的に見ても賢明な選択となります。

中古マンションの仲介手数料無料に潜む罠？

新築マンションの場合、仲介手数料がないは間違い

基本的に新築マンションは仲介手数料がかからないことが多いのは事実です。

理由としては、新築マンションの売主が直販や販売代理店、販売提携による売り方が多いためです。

この場合、買主には仲介手数料の支払いが不要になります。

つまり、「販売状況によっては仲介会社に依頼することもある」ということなので、この場合は仲介手数料がかかるということを覚えておきましょう。

また、新築マンションの販売活動では広告費用(パンフレットや新聞、HP、テレビCM等)や人件費も販売価格に上乗せされており、中古マンションに比べて広告費用が多いです。

そのため、新築マンションだから仲介手数料がかからないのでお得というわけではないことを覚えておきましょう。

大体の不動産会社が上限で請求する

前項のように、仲介手数料率は売買価格によって上限が決まっていますので、逆にいうと上限以下であればいくらでも構いません。

ただし、多くの不動産会社ではこの「上限金額」で請求してくることを認識しておきましょう。

最近では、はじめから手数料を割り引いている不動産会社も増えてきましたが、基本的には上限いっぱいでの請求になることが多いです。

その前提を理解した上で、次章以降の「仲介手数料の値引き」について読み進めていってください。 

大手の不動産会社では値切るのは難しい？

仲介手数料を値切ることは大手の不動産会社では難しいといえます。

仲介手数料は400万以上の不動産売買取引の場合、「物件価格（税抜）×3％+6万円＋消費税」で計算されるため、物件価格が高額であればあるほど利益が大きくなります。

三井のリハウスなど大手の不動産会社は高額な物件も多数取り扱いしており、法律で定められた上限金額が実際に支払う仲介手数料の上限です。

三井のリハウスでは原則、仲介手数料を値引きしません。

仲介手数料を値切るコツ

先にも述べた通り、宅地建物取引業法で定められているのは仲介手数料の上限額だけのため、不動産会社に値引きしてもらうことは可能です。

よって、値引きしてもらいやすいケースを狙えば交渉しやすくなり、仲介手数料を安く抑えることができます。

ここでは、どのようなケースだと仲介手数料の値引き交渉がしやすいのかを具体的に見てみましょう。

いずれのケースであっても、値引きをしてもらいたい場合は自分で交渉を行う必要があります。

交渉が苦手な場合は、最初から仲介手数料の安さや無料を謳っている不動産会社を探すのも一つの手です。

もちろん、絶対値引きできるわけではありませんが、比較的値引きしやすいケースは以下です。

自社で売却依頼を受けている物件を狙う

1つ目の「自社で売却依頼を受けているケース」については、以下を知っておきましょう。

仮に、あなたが中古マンションを探しているときに、たまたま家に投函された中古マンションのチラシを見て「このマンションが欲しい！」と思ったとしましょう。

そして、そのチラシに記載されている不動産会社が、売主と直接媒介契約を結んでいる場合には、その不動産会社はこの物件を成約することで必ず売主から仲介手数料をもらえます。

もちろん、買主からも仲介手数料をもらった方が不動産会社としては収益が増えますが、「売主から必ずもらえる」ということで、買主からの仲介手数料を下げる…もしくは無料にすることも可能なのです。

ただし、上記のようなケースだとしても、基本的には上述した仲介手数料の上限を請求する不動産会社が多いです。

当然ながら、不動産会社も収益を上げたいので、わざわざ自分から値下げする必要はありません。

自社で売却依頼を受けていない場合の値引きは難しい

逆に、どのようなときが自社で売却依頼を受けていないかというと…たとえば、あなたが中古マンションを探すときに、C社の店舗に行き「中古マンションを探しているから物件を紹介して欲しい」といったとします。

しかし、C社から紹介される物件がイマイチで、自分でポータルサイトを利用して調べたら、良い物件があったとします。その際、C社に「この物件を紹介できるか？」と聞いたとき、C社がその物件の売却依頼を受けていない可能性があります。この場合、C社は売主とつながっていないので、売主とつながっているほかの不動産会社に連絡をして、内見予約などを行います。

仮に、その物件の売買契約が成約したら、C社は買主（あなた）から仲介手数料をもらえますが、売主からは仲介手数料をもらえません。そのため、このケースでの手数料の値引きは難しいのです。 

自社で売却依頼を受けている場合の値引きを行うコツ

話を戻して、「自社で売却依頼を受けて販売するケース」で値切るコツは、売主と不動産会社の媒介契約が切れるタイミングで値切ることです。

このようなケースで値引きするコツは、売主と不動産会社の媒介契約が切れるタイミングです。

一般的には、売主と不動産会社が媒介契約を結ぶ期間は3か月間です 。

そのため、売り出してから2か月経過して売れていないと、不動産会社からしたら「売主に媒介契約を解除されてしまうかも…」と思います。

媒介契約を解除されると今までの投下した広告費や人件費が水の泡なので、何として買主を付けたいと思うはずです。そのタイミングで、「仲介手数料を下げてくれれば購入します」という交渉をすれば、成功しやす確率は高いことになります。

１物件を複数の業者が広告を出している

2つ目の「1物件を複数の業者が広告を出しているケース」については、以下を知っておきましょう。

専任系媒介契約と一般媒介の大きな違いは、専任系媒介契約は一社としか契約できないのに対し、一般媒介契約は複数社と契約できるということです。つまり、一般媒介契約の場合は複数の不動産会社に自分のマンションの「売却活動」を依頼できます。

そのため、同じマンションにも関わらず、Ａ社がチラシで広告しており、Ｂ社が自社のホームページで広告している…ということにもなり得るのです。

早く成約したい気持ちが強い

このようなケースの場合、仲介手数料をもらえるのは成約した一社だけです。つまり、成約できなかった不動産会社は、それまでに投下した広告費や人件費は無駄になってしまいます。

そのため、1物件を複数の業者が広告をしているケースは、不動産会社の「成約したい」という思いが強く仲介手数料の値引き交渉がしやすいというわけです。

元々仲介手数料の半額や無料の広告を出している

3つ目の「買い手の仲介手数料を安くしているケース」については、以下を知っておきましょう。

上述した部分でも触れましたが、不動産の売却にかかる広告費や人件費は、基本的に不動産会社が負担します。不動産を売るためのチラシやWeb広告にはお金がかかりますし、当然ながら営業マンには給与を支払わなければいけません。

つまり、不動産会社は1つの物件を売るときには、広告宣伝費や人件費などのお金がかかっているということです。

低予算で物件を売る手法を知っている

そのような状況の中で「買い手側の仲介手数料の値引きしている」ということは、広告費や人件費を抑えて物件を販売するノウハウを持っているということです。たとえば、営業スタッフに多くの物件を担当させ、とにかく回転数（成約する物件数）を稼ぐことで、人件費を抑えることが可能です。

もしくは、営業スタッフが自らチラシを投函することで、広告費を抑えることもできるでしょう。あるいは、あるエリアに特化しており、良い立地に店舗を構えることで集客効果を高めるという方法もあります。

買い手の仲介手数料を安くしている場合の値引き交渉するコツ

いずれにしろ、最初から買い手側の仲介手数料を下げている不動産会社は、少ない広告費・人件費で成約できる手法を知っているので、さらに値交渉しても問題ないケースがあるのです。また、仲介手数料を下げている代わりに「現金でのキャッシュバック」をしている不動産会社もあり、そのような不動産会社にも同じことがいえます。

値下げ交渉のコツは、必ず契約する意思を伝え、契約日や引渡し日なども柔軟に対応することです。というのも、このような不動産会社は「回転数」を重視しているので、なるべく早くスケジュールで契約・引渡しをしたいと思っているからです。

本体価格を値引いた方が得な場合もある

さて、前項では売主目線から「仲介手数料を値引く」という話でした。次に、もう一度買い手側の目線に戻り、仲介手数料ではなく本体価格を値引いた方が得な場合もある…という点について解説します。

たとえば、2,000万円の中古マンションを購入するとします。仮に、仲介する不動産会社が上限いっぱいである「（2,000万円×3％+6万円＝660,000円（税別）」で請求してきたとします。

もし、この仲介手数を半額にする交渉に成功すれば、値下げできた金額は33万円になります。一方、本体価格が3％値下げになれば60万円の値引きになるので、そちらの方がお得です。

という状況ですが、何となく「仲介手数料が半額になる」方が感覚的にお得感を感じる人も多いでしょう。

営業マンとの信頼関係が重要

もちろん、仲介手数料と本体価格の両方を値引くこともできますが、本体価格を値引くときには不動産会社が売主に頑張って交渉する必要があります。

つまり、仲介手数料の値引き交渉を強引に行うことで、営業マンのモチベーションが下がってしまえば、売主への交渉が不利になることもあるということです。

実際、営業マンが売主に値引き交渉するときは、「買主は○○万円なら買います」という交渉をします、なぜなら、売主に「○○万円に値引いてください。でも、買主は買うか分かりません」とは言えないからです。言い換えると、買主と営業マンに信頼関係がなければ、営業マンは値引き交渉をしにくいのです。

値切りをしにくいケース

次に、逆に値引きしにくいケースである「片手仲介の場合」について以下を解説していきます。

片手仲介だと値引き交渉はできない可能性が高い

両手仲介とは、売主からも買主からも仲介手数料をもらうことです。逆に、片手仲介とは売主・買主のどちらか片方からしか仲介手数料をもらえない取引になります。

たとえば、売主Ａさんが不動産会社Ｚと専任媒介契約を結んだとします。そのとき、不動産会社Ｚが買主を見つけてこれれば、不動産会社Ｚは売主・買主の両方から仲介手数料もらえる両手仲介となります。

一方、買主は別の不動産会社Ｙが見つけた場合、売主は不動産会社Ｚに仲介手数料を支払い、買主は不動産会社Ｙに仲介手数料を支払う「片手仲介」となるのです。

値引きできるのは両手仲介だから

前項で解説したケースに以下3つのケースがありました。

これらは、「購入者が仲介手数料を値引きしやすいケース」といいましたが、その理由はあくまで「不動産会社が売主から仲介手数料をもらっているから」です。

つまり、両手仲介ではないものの、片手仲介として仲介手数料をもらえるということです。その上で、「早い売却する」方を優先させるので、渋々ながらも買い手側の仲介手数料を下げることを許可しやすいということでした。

片手仲介を無理やり値引くとリスクがある？片手仲介になるケース

では、片手仲介になるケースはどのようなときか？そして、片手仲介の場合で仲介手数料を値引くとどのようなリスクがあるのか？を解説します。

たとえば、あなたが中古マンションを探していて、不動産会社Ｇ社に物件はないか問い合わせたとします。そして、Ｇ社に紹介してもらった物件の中で、ある物件が気に入ったとしましょう。しかし、その物件はＧ社が売主と媒介契約を結んでいる訳でない場合、Ｇ社は売主から仲介手数料をもらえない片手仲介になります。この状況で、あなたがＧ社に対して「仲介手数料を値引いてほしい…」と交渉したら、Ｇ社はどう思うでしょうか？

恐らく、ただでさえ片手仲介になるので、さらに仲介手数料を値引いたら収益はかなり低くなります。もちろん、仲介手数料を無料にしたら収益はゼロなので、無料にすることはまずないでしょう。

物件の紹介を積極的にしない

仮に、それでも仲介手数料の交渉をすることは可能です。そして、残念ながらその交渉に失敗した上に、目当ての物件もほかの人が契約してしまったとします。

その場合、Ｇ社は積極的にあなたに今後優先的に物件を紹介しないでしょう。というのも、良い物件の情報を得た場合で、この物件を紹介したい顧客が複数人いれば、手数料の値引き交渉してこない顧客の方が良いからです。

中古マンションの仲介手数料を値引きする際の注意点

中古マンションを売却するときに仲介手数料を値引きしたとして、注意すべきは囲い込みです。この点については以下を知っておきましょう。

そもそも囲い込みとは？

囲い込みとは、仲介を担当する不動産会社が両手仲介をしたいがために他社へ物件を紹介しないことです。つまり、他社から「検討者がいるので内見したい」と問い合わせが来ても、「申込が入っているので…」などと理由を付けて断ってしまうということです。

囲い込みに注意する理由

仲介手数料を値引かなくても囲い込みをされるリスクはありますが、仲介手数料手数料を値引くことでさらにリスクは大きくなります。

というのも、仲介手数料を値引くことで不動産会社の収益が下がるため、何としても両手仲介したいと思うからです。そのため、片手仲介になる他社からの紹介を断り、自社で買主を見つけるために囲い込みます。

囲い込みへの対策

囲い込みへの対策としては、売主がレインズという物件が登録されているサイトをチェックすることです。本来、レインズは不動産会社しか閲覧できませんが、売主であれば以下の「ステータス」は閲覧できます。

仮に「公開中」以外のステータスだと他社から問い合わせが来ないので、囲い込みをしている可能性があるため気を付けましょう。

違反請求にも注意する

不動産会社から仲介手数料を請求された場合は、違反請求がないかどうかを確認するようにしましょう。なぜなら、不動産会社の中には、請求が違反となる費用を仲介手数料と一緒に請求している場合があるからです。

仲介手数料には、売買成約を目指すために必要となる通常業務費用のすべてが含まれます。例えば、売却する不動産の調査にかかる費用や買主を探すための広告・宣伝費用、契約書や重要事項説明書の作成費、事務手数料などです。よって、これらの費用を仲介手数料以外で請求している場合は、違反請求になる場合があります。

仲介手数料が低い不動産会社に変更できるか？

たとえば、ある不動産会社と媒介契約を結んでいるときに、「仲介手数料が安いからほかの不動産会社に変更したい」と思ったとします。その場合、一般媒介契約であれば複数の不動産会社と契約を結べますし、契約を解除することも可能です。一方、専任系媒介契約は基本的に期間満了まで解約することはできません。

期間の途中で解約できるときは、契約書上は「媒介契約違反」をしているときなので、普通に営業活動をしている不動産会社に対して、自分だけの都合ですぐに解約はできないという点は認識しておきましょう。

まとめ

このように、中古マンション売買における仲介手数料については、まず手数料率やルールを知っておきましょう。その上で、購入時に値引き交渉しやすいケースや、それぞれのケースで値引き交渉売するコツ…もしくは売主目線で手数料を値引くコツを理解します。

ただし、中古マンション購入時に本体価格を値引いた方が良い…と思えば、営業マンとの信頼関係を重視した方が良いです。