中古マンションの仲介手数料無料or値引きのデメリットは？からくりや値切るコツ

マンションや家などの不動産を購入したり売却したりするとき、ほとんどの方が不動産会社に取引の仲介を依頼します。その際にかかるのが「仲介手数料」です。

不動産の取引時にはさまざまな費用や税金がかかりますが、一般的に仲介手数料が占める割合が最も大きくなります。

しかし、仲介手数料を抑えれば良いと言っても、具体的にどのようにすれば良いのかわからない方が多いことでしょう。そこで、今回は仲介手数料を値切るポイントや交渉のコツ・タイミングなどについてわかりやすく説明します。

仲介手数料無料を実現できるからくりや、そこに潜むデメリットなども具体的にお伝えします。仲介手数料の強引な値引きがトラブルの種にもなりうる売買取引ですので、中古マンションの売買を検討している方はぜひ参考にしてください。

そもそも中古マンションの仲介手数料とは

ここでは、仲介手数料とはどのようなものかについて理解を深めましょう。

一般的に家やマンション、土地といった不動産の売却や購入をする際には、不動産会社に仲介を依頼します。なぜなら、ほとんど知識のない素人が高額な不動産の取引を個人で行った場合、だまされたり失敗したりする恐れがあるからです。

そのような事態に陥らないために、不動産取引の免許を受けている宅地建物取引業者（不動産会社）に仲介を依頼します。

仲介手数料は、不動産売買取引が成約した場合に初めて発生します。よって、取引が成立しなかった場合は、売主も買主も仲介手数料を支払う必要はありません。

参考：国土交通省「宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額」

仲介手数料率の仕組み・上限・相場

不動産売買時の仲介手数料は、以下のように売買価格によって手数料率の上限が決まっています。

仲介手数料には消費税がかかる

不動産会社に支払う仲介手数料には、消費税がかかります。なぜなら、仲介手数料は消費税が課せられる条件が揃っているからです。

消費税は、次のような条件を満たす場合に課せられます。

仲介手数料は、国内の不動産会社が事業として行い、サービスを提供することで対価として得る報酬です。よって、消費税の課税対象になります。

仲介手数料額の計算例

前項を踏まえた上で、売買価格別の仲介手数料の上限は以下の通りです。

このように、売買価格が3,000万円を超えてくると仲介手数料も100万円を超えてきます。

仲介手数料を支払うタイミング

仲介手数料を支払うタイミングは、一般的には以下のように2段階で支払います。

売主の場合は手持ち金を減らさずに支払えるケースが多いですが、買主の場合は手持ち金から支払うので注意しましょう。というのも、売主の場合は契約時に買主から「手付金」というお金を預かるからです。手付金とは、売買価格の一部を違約時の担保として預かるお金であり、売主はその手付金から契約時に支払う「仲介手数料の半額」を支払うケースが多いです。

また、売買時は買主から残代金をもらうので、それを仲介手数料の支払いに充てます。買主は、そのようなお金はないので、手持ち金から支払うという点は認識しておきましょう。

仲介手数料が返還されるケースとされないケース

仲介手数料は成功報酬のため、売主と買主との目的である売買が成立しなければ発生しません。そのため、売買契約が締結されたとしても取引きが成約しなかった場合は、仲介手数料が発生しなかったり返還されたりすることになります。

例えば、売主と買主との間で締結した売買契約にローン特約が盛り込まれていた場合、買主が住宅ローンを受けることができなければ契約は白紙になります。そのような場合、契約時に不動産会社が受け取っている仲介手数料の半金は、売主と買主、それぞれに返還されるのが一般的です。

しかし、売買契約締結後、売主や買主の勝手な都合により契約解除となった場合は、不動産会社に支払われた仲介手数料が返還されないケースがあります。

トラブルを防ぐためにも、不動産会社に仲介を依頼する際は、どのような場合に仲介手数料が返還されないのかをしっかりと確認しておきましょう。

中古マンションの仲介手数料無料に潜む罠？

新築マンションの場合、仲介手数料がないは間違い

基本的に新築マンションは仲介手数料がかからないことが多いのは事実です。理由としては、新築マンションの売主が直販や販売代理店、販売提携による売り方が多いためです。この場合、買主には仲介手数料の支払いが不要になります。つまり、「販売状況によっては仲介会社に依頼することもある」ということなので、この場合は仲介手数料がかかるということを覚えておきましょう。

また、新築マンションの販売活動では広告費用(パンフレットや新聞、HP、テレビCM等)や人件費も販売価格に上乗せされており、中古マンションに比べて広告費用が多いです。

そのため、新築マンションだから仲介手数料がかからないのでお得というわけではないことを覚えておきましょう。

大体の不動産会社が上限で請求する

前項のように、仲介手数料率は売買価格によって上限が決まっていますので、逆にいうと上限以下であればいくらでも構いません。ただし、多くの不動産会社ではこの「上限金額」で請求してくることを認識しておきましょう。

最近では、はじめから手数料を割り引いている不動産会社も増えてきましたが、基本的には上限いっぱいでの請求になることが多いです。その前提を理解した上で、次章以降の「仲介手数料の値引き」について読み進めていってください。 

大手の不動産会社では値切るのは難しい？

仲介手数料を値切ることは大手の不動産会社では難しいといえます。仲介手数料は400万以上の不動産売買取引の場合、「物件価格（税抜）×3％+6万円＋消費税」で計算されるため、物件価格が高額であればあるほど利益が大きくなります。

三井のリハウスなど大手の不動産会社は高額な物件も多数取り扱いしており、法律で定められた上限金額が実際に支払う仲介手数料の上限です。三井のリハウスでは原則、仲介手数料を値引きしません。

中古マンションの仲介手数料無料のメリット・デメリット

次に、中古マンションなどの売買時に、仲介手数料無料にする際のメリット・デメリットを解説していきます。

仲介手数料を無料にすることは、不動産購入時の諸費用を抑えることができるのが最大のメリットです。また、売主が不動産会社となる物件を購入する場合には、「節税効果」も期待できます。ただ、仲介手数料無料の物件の取扱いが少ない場合や仲介手数料以外の費用が掛かる場合があることは注意です。

さらに、売買価格の値引き交渉がしにくいことがあり、物件の売主が個人の場合、不動産会社が値引きの調整をしてくれますが、不動産会社側が仲介手数料を支払ってくれる売主の立場に寄った交渉になることがあることもデメリットです。

一方で、不動産売却時に仲介手数料を無料にするメリットは、不動産購入時と共通して「費用を抑えることができる」点にあります。

下記記事にて詳しくデメリットを解説しているのでぜひご覧ください。

【購入側】仲介手数料を値引きしやすい4つのケース

先にも述べた通り、宅地建物取引業法で定められているのは仲介手数料の上限額だけのため、不動産会社に値引きしてもらうことは可能です。よって、値引きしてもらいやすいケースを狙えば交渉しやすくなり、仲介手数料を安く抑えることができます。

ここでは、どのようなケースだと仲介手数料の値引き交渉がしやすいのかを具体的に見てみましょう。いずれのケースであっても、値引きをしてもらいたい場合は自分で交渉を行う必要があります。交渉が苦手な場合は、最初から仲介手数料の安さや無料を謳っている不動産会社を探すのも一つの手です。

もちろん、絶対値引きできるわけではありませんが、比較的値引きしやすいケースは以下です。

ケース① 自社で売却依頼を受けて販売する

1つ目の「自社で売却依頼を受けているケース」については、以下を知っておきましょう。

仲介手数料を無料にすることも可能

仮に、あなたが中古マンションを探しているときに、たまたま家に投函された中古マンションのチラシを見て「このマンションが欲しい！」と思ったとしましょう。

そして、そのチラシに記載されている不動産会社が、売主と直接媒介契約を結んでいる場合には、その不動産会社はこの物件を成約することで必ず売主から仲介手数料をもらえます。

もちろん、買主からも仲介手数料をもらった方が不動産会社としては収益が増えますが、「売主から必ずもらえる」ということで、買主からの仲介手数料を下げる…もしくは無料にすることも可能なのです。

やはり上限で請求する会社が多い

ただし、上記のようなケースだとしても、基本的には上述した仲介手数料の上限を請求する不動産会社が多いです。 当然ながら、不動産会社も収益を上げたいので、わざわざ自分から値下げする必要はありません。

自社で売却依頼を受けていない場合の値引きは難しい

逆に、どのようなときが自社で売却依頼を受けていないかというと…たとえば、あなたが中古マンションを探すときに、C社の店舗に行き「中古マンションを探しているから物件を紹介して欲しい」といったとします。

しかし、C社から紹介される物件がイマイチで、自分でポータルサイトを利用して調べたら、良い物件があったとします。その際、C社に「この物件を紹介できるか？」と聞いたとき、C社がその物件の売却依頼を受けていない可能性があります。この場合、C社は売主とつながっていないので、売主とつながっているほかの不動産会社に連絡をして、内見予約などを行います。

仮に、その物件の売買契約が成約したら、C社は買主（あなた）から仲介手数料をもらえますが、売主からは仲介手数料をもらえません。そのため、このケースでの手数料の値引きは難しいのです。 

自社で売却依頼を受けている場合の値引きを行うコツ

話を戻して、「自社で売却依頼を受けて販売するケース」で値切るコツは、売主と不動産会社の媒介契約が切れるタイミングで値切ることです。

このようなケースで値引きするコツは、売主と不動産会社の媒介契約が切れるタイミングです。

一般的には、売主と不動産会社が媒介契約を結ぶ期間は3か月間です 。

そのため、売り出してから2か月経過して売れていないと、不動産会社からしたら「売主に媒介契約を解除されてしまうかも…」と思います。

媒介契約を解除されると今までの投下した広告費や人件費が水の泡なので、何として買主を付けたいと思うはずです。そのタイミングで、「仲介手数料を下げてくれれば購入します」という交渉をすれば、成功しやす確率は高いことになります。

ケース② 1物件を複数の業者が広告を出している

2つ目の「1物件を複数の業者が広告を出しているケース」については、以下を知っておきましょう。

一般媒介契約を結んでいる

専任系媒介契約と一般媒介の大きな違いは、専任系媒介契約は一社としか契約できないのに対し、一般媒介契約は複数社と契約できるということです。つまり、一般媒介契約の場合は複数の不動産会社に自分のマンションの「売却活動」を依頼できます。

そのため、同じマンションにも関わらず、Ａ社がチラシで広告しており、Ｂ社が自社のホームページで広告している…ということにもなり得るのです。

早く成約したい気持ちが強い

このようなケースの場合、仲介手数料をもらえるのは成約した一社だけです。つまり、成約できなかった不動産会社は、それまでに投下した広告費や人件費は無駄になってしまいます。

そのため、1物件を複数の業者が広告をしているケースは、不動産会社の「成約したい」という思いが強く仲介手数料の値引き交渉がしやすいというわけです。

ケース③ 買い手の仲介手数料を安くしている

3つ目の「買い手の仲介手数料を安くしているケース」については、以下を知っておきましょう。

広告費や人件費は不動産会社が支払う

上述した部分でも触れましたが、不動産の売却にかかる広告費や人件費は、基本的に不動産会社が負担します。不動産を売るためのチラシやWeb広告にはお金がかかりますし、当然ながら営業マンには給与を支払わなければいけません。

つまり、不動産会社は1つの物件を売るときには、広告宣伝費や人件費などのお金がかかっているということです。

低予算で物件を売る手法を知っている

そのような状況の中で「買い手側の仲介手数料の値引きしている」ということは、広告費や人件費を抑えて物件を販売するノウハウを持っているということです。たとえば、営業スタッフに多くの物件を担当させ、とにかく回転数（成約する物件数）を稼ぐことで、人件費を抑えることが可能です。

もしくは、営業スタッフが自らチラシを投函することで、広告費を抑えることもできるでしょう。あるいは、あるエリアに特化しており、良い立地に店舗を構えることで集客効果を高めるという方法もあります。

買い手の仲介手数料を安くしている場合の値引き交渉するコツ

いずれにしろ、最初から買い手側の仲介手数料を下げている不動産会社は、少ない広告費・人件費で成約できる手法を知っているので、さらに値交渉しても問題ないケースがあるのです。また、仲介手数料を下げている代わりに「現金でのキャッシュバック」をしている不動産会社もあり、そのような不動産会社にも同じことがいえます。

値下げ交渉のコツは、必ず契約する意思を伝え、契約日や引渡し日なども柔軟に対応することです。というのも、このような不動産会社は「回転数」を重視しているので、なるべく早くスケジュールで契約・引渡しをしたいと思っているからです。

ケース④ 新築マンションを購入するケース

4つ目の「新築マンションを購入するケース」については、以下を知っておきましょう。

新築マンション購入時は仲介手数料が不要

そもそも、新築マンションには仲介手数料がかかりません。というのも、新築マンションの売主は不動産会社なので、仲介会社を通さずに直接販売するからです。

新築マンションは販促費が高い

「新築マンションは住んだ瞬間に価格が2～3割落ちる」という言葉があります。これは事実であり、新築マンションには「プレミアム価格」が載っています。というのも、新築マンションを売る際には、以下のように通常の中古マンションの販売よりもお金がかかるからです。

この金額が新築マンションに上乗せされるので、新築マンションは中古マンションと比較すると通常は「高い」のです。

新築マンションの値引きは物件による

このように、新築マンションは仲介手数料がかかりませんが価格が高いです。そのため、お得に購入するなら本体価格を値引くしかありませんが、中古マンションよりも値引くのは難易度が高いといえます。ただ、一般的に値引きしやすいケースは以下です。

【購入側】片手仲介の場合は値引きしにくい

次に、逆に値引きしにくいケースである「片手仲介の場合」について以下を解説していきます。

両手仲介と片手仲介とは？

両手仲介とは、売主からも買主からも仲介手数料をもらうことです。逆に、片手仲介とは売主・買主のどちらか片方からしか仲介手数料をもらえない取引になります。

たとえば、売主Ａさんが不動産会社Ｚと専任媒介契約を結んだとします。そのとき、不動産会社Ｚが買主を見つけてこれれば、不動産会社Ｚは売主・買主の両方から仲介手数料もらえる両手仲介となります。

一方、買主は別の不動産会社Ｙが見つけた場合、売主は不動産会社Ｚに仲介手数料を支払い、買主は不動産会社Ｙに仲介手数料を支払う「片手仲介」となるのです。

値引きできるのは両手仲介だから

前項で解説したケースに以下3つのケースがありました。

これらは、「購入者が仲介手数料を値引きしやすいケース」といいましたが、その理由はあくまで「不動産会社が売主から仲介手数料をもらっているから」です。

つまり、両手仲介ではないものの、片手仲介として仲介手数料をもらえるということです。その上で、「早い売却する」方を優先させるので、渋々ながらも買い手側の仲介手数料を下げることを許可しやすいということでした。

片手仲介を無理やり値引くとリスクがある？片手仲介になるケース

では、片手仲介になるケースはどのようなときか？そして、片手仲介の場合で仲介手数料を値引くとどのようなリスクがあるのか？を解説します。

たとえば、あなたが中古マンションを探していて、不動産会社Ｇ社に物件はないか問い合わせたとします。そして、Ｇ社に紹介してもらった物件の中で、ある物件が気に入ったとしましょう。しかし、その物件はＧ社が売主と媒介契約を結んでいる訳でない場合、Ｇ社は売主から仲介手数料をもらえない片手仲介になります。この状況で、あなたがＧ社に対して「仲介手数料を値引いてほしい…」と交渉したら、Ｇ社はどう思うでしょうか？

恐らく、ただでさえ片手仲介になるので、さらに仲介手数料を値引いたら収益はかなり低くなります。もちろん、仲介手数料を無料にしたら収益はゼロなので、無料にすることはまずないでしょう。

物件の紹介を積極的にしない

仮に、それでも仲介手数料の交渉をすることは可能です。そして、残念ながらその交渉に失敗した上に、目当ての物件もほかの人が契約してしまったとします。

その場合、Ｇ社は積極的にあなたに今後優先的に物件を紹介しないでしょう。というのも、良い物件の情報を得た場合で、この物件を紹介したい顧客が複数人いれば、手数料の値引き交渉してこない顧客の方が良いからです。

【購入側】本体価格を値引いた方が得な場合もある

さて、前項では売主目線から「仲介手数料を値引く」という話でした。次に、もう一度買い手側の目線に戻り、仲介手数料ではなく本体価格を値引いた方が得な場合もある…という点について解説します。

【例①】2,000万円の中古マンションを購入する

たとえば、2,000万円の中古マンションを購入するとします。仮に、仲介する不動産会社が上限いっぱいである「（2,000万円×3％+6万円＝660,000円（税別）」で請求してきたとします。

もし、この仲介手数を半額にする交渉に成功すれば、値下げできた金額は33万円になります。一方、本体価格が3％値下げになれば60万円の値引きになるので、そちらの方がお得です。

という状況ですが、何となく「仲介手数料が半額になる」方が感覚的にお得感を感じる人も多いでしょう。

営業マンとの信頼関係が重要

もちろん、仲介手数料と本体価格の両方を値引くこともできますが、本体価格を値引くときには不動産会社が売主に頑張って交渉する必要があります。

つまり、仲介手数料の値引き交渉を強引に行うことで、営業マンのモチベーションが下がってしまえば、売主への交渉が不利になることもあるということです。

実際、営業マンが売主に値引き交渉するときは、「買主は○○万円なら買います」という交渉をします、なぜなら、売主に「○○万円に値引いてください。でも、買主は買うか分かりません」とは言えないからです。言い換えると、買主と営業マンに信頼関係がなければ、営業マンは値引き交渉をしにくいのです。

【売却側】仲介手数料を値引く際のコツ

次は、買い手側ではなく売り手側のお話です。中古マンションを売却するときに、仲介手数料を値引くコツは以下の点を知っておくことです。

仲介手数料を値引く際は「不動産一括査定サイト」を利用しよう

とはいえ、売主側も買主側と同じ仲介手数料率なので、売主としても何とか仲介手数料を下げたいのが本音です。そんなときは、一括査定サイトを利用することをおすすめします。

一括査定サイトに関しては以下を知っておきましょう。

不動産一括査定サイトの仕組み

通常の査定は、売主・買主が個別に不動産会社にメールや電話をしたり、店舗に行ったりして依頼します。一方、一括査定サイトはネット上から簡単に査定することが可能です。

具体的には、査定したい物件情報や、自分の連絡先などを入力するだけなので、数分の入力作業で複数社へ査定依頼することができます。

つまり一括査定のメリットは個別に不動産会社に問い合わせる手間をかけることなく、楽に複数の不動産会社へ査定依頼できるということです。

不動産一括査定サイトの注意点

ただし、一括査定サイトには「すべての不動産会社がピックアップされるわけではない」という注意点があります。あくまで、一括査定サイトで査定依頼できるのは、その査定サイトに登録している会社だけです。

不動産一括査定サイトで値引き交渉できる理由

一括査定サイトを利用すると値引き交渉しやすい理由は、そこに競争原理が働くからです。つまり、複数の不動産会社の条件を競わせることで、仲介手数料が値引けることがあります。

しかし、不動産会社はそう簡単に値引き交渉には乗ってこないので、「専属専任媒介契約を結ぶ」など不動産会社にメリットを提示することが重要です。また、売り出す物件が「主要な駅の徒歩圏内の築浅物件」など、不動産会社が売りやすい物件の方が値引き交渉には成功しやすいでしょう。

値引き交渉は媒介契約前に行う

そもそも、売主が自分のマンションを売却するときの流れは、一般的に以下の通りです。

そして、仲介手数料率に関しては、上記の「媒介契約の締結時」の書面である媒介契約書に明記します。つまり、媒介契約を結ぶ前、具体的に査定時に交渉する必要があるのです。

不動産会社としても仲介手数料率を値引いてほしいと交渉され、すぐに「分かりました」とはいえません。そのため、査定の初期段階で交渉しておかないと、スムーズな交渉ができないので、その点も注意しましょう。

中古マンションの仲介手数料を値引きする際の注意点

中古マンションを売却するときに仲介手数料を値引きしたとして、注意すべきは囲い込みです。この点については以下を知っておきましょう。

そもそも囲い込みとは？

囲い込みとは、仲介を担当する不動産会社が両手仲介をしたいがために他社へ物件を紹介しないことです。つまり、他社から「検討者がいるので内見したい」と問い合わせが来ても、「申込が入っているので…」などと理由を付けて断ってしまうということです。

囲い込みに注意する理由

仲介手数料を値引かなくても囲い込みをされるリスクはありますが、仲介手数料手数料を値引くことでさらにリスクは大きくなります。

というのも、仲介手数料を値引くことで不動産会社の収益が下がるため、何としても両手仲介したいと思うからです。そのため、片手仲介になる他社からの紹介を断り、自社で買主を見つけるために囲い込みます。

囲い込みへの対策

囲い込みへの対策としては、売主がレインズという物件が登録されているサイトをチェックすることです。本来、レインズは不動産会社しか閲覧できませんが、売主であれば以下の「ステータス」は閲覧できます。

仮に「公開中」以外のステータスだと他社から問い合わせが来ないので、囲い込みをしている可能性があるため気を付けましょう。

違反請求にも注意する

不動産会社から仲介手数料を請求された場合は、違反請求がないかどうかを確認するようにしましょう。なぜなら、不動産会社の中には、請求が違反となる費用を仲介手数料と一緒に請求している場合があるからです。

仲介手数料には、売買成約を目指すために必要となる通常業務費用のすべてが含まれます。例えば、売却する不動産の調査にかかる費用や買主を探すための広告・宣伝費用、契約書や重要事項説明書の作成費、事務手数料などです。よって、これらの費用を仲介手数料以外で請求している場合は、違反請求になる場合があります。

仲介手数料が低い不動産会社に変更できるか？

たとえば、ある不動産会社と媒介契約を結んでいるときに、「仲介手数料が安いからほかの不動産会社に変更したい」と思ったとします。その場合、一般媒介契約であれば複数の不動産会社と契約を結べますし、契約を解除することも可能です。一方、専任系媒介契約は基本的に期間満了まで解約することはできません。

期間の途中で解約できるときは、契約書上は「媒介契約違反」をしているときなので、普通に営業活動をしている不動産会社に対して、自分だけの都合ですぐに解約はできないという点は認識しておきましょう。

まとめ

このように、中古マンション売買における仲介手数料については、まず手数料率やルールを知っておきましょう。その上で、購入時に値引き交渉しやすいケースや、それぞれのケースで値引き交渉売するコツ…もしくは売主目線で手数料を値引くコツを理解します。

ただし、中古マンション購入時に本体価格を値引いた方が良い…と思えば、営業マンとの信頼関係を重視した方が良いです。