中古住宅の値引きの相場と限界は？値下げ交渉で使えるトーク術3選を公開

中古住宅は新築と違って物件価格の値引き交渉ができる点でも注目です。

この記事では値引きの平均相場や交渉のポイントなどを紹介します。

値引きに失敗しないためにも、実際の体験談や値引きできる限界額、ヤフー知恵袋に寄せられたリアルなコメントなども詳しく解説します。

中古住宅の値引き相場の限界は？

結論！中古住宅は交渉次第で値引き可能

実際、中古物件の取引では値引き交渉が行われるのが一般的です。中古物件であっても取引金額は大きく、数％の値引き交渉に成功すれば、買主にとっては数百万円単位で費用を抑えることができます。

特に、売り出し直後の中古住宅では、値引き額を見込んで価格を上乗せしているケースも珍しくありません。

中古住宅の値引きの限界は物件価格の10％（1割）

中古物件の値引きの相場は、物件価格の10％、つまり1割ほどが限界とされています。2000万円の物件なら200万円、3000万円の物件なら300万円、5000万円の物件なら500万円が値引き相場となります。

【必見】値引き交渉が成功する秘訣

値引き交渉しやすい物件としにくい物件についてお話ししましたが、これらはあくまで“傾向”に過ぎません。実際には、どんな中古物件でも交渉次第で予想以上の結果が得られることもあります。

以下に、値下げ交渉を成功に導くポイントをまとめてみました。

それでは、上記のポイントをさらに掘り下げて値下げ交渉のコツをご紹介します。

諸費用がどれくらいかかるか把握する

中古物件を購入する際には、物件価格以外にもさまざまな諸費用が発生します。例えば、仲介業者を通して物件を購入した場合の仲介手数料や手付金、登記費用などが含まれます。

特に仲介手数料は上限が定められているものの、その範囲内で変動する可能性があり、手付金の額も売主と買主の合意によって変わります。

物件価格以外の諸費用がどこにかかるのかを把握し、交渉材料にするのも有効な手段と言えます。

いつから売り出されているか確認

人気の中古物件は値引き交渉が難しいことが多いですが、その人気の程度を把握するためには物件の売り出し日をチェックするのが有効です。たとえば、売り出しから時間が経っても販売価格が下がっているのに売れない場合、何かしらの問題がある可能性があります。

他に購入希望者がいるか確認

中古物件の購入は早い者勝ちではなく、売主の意向によって決まります。売主からすると、できるだけ高い価格で購入してくれる買主に物件を売りたいのが普通です。

値引き交渉を行う際には、他の購入希望者の有無を確認することが重要です。

交渉前に住宅ローンの仮審査を進める

せっかく希望物件の契約にこぎつけても、住宅ローン審査に通らなければ契約そのものが無効になってしまいます。

一般的には、中古物件を購入する際に申込み後に住宅ローン審査を行いますが、売主の不安を解消するためにも、事前に住宅ローン審査を済ませておくことが重要です。

可能であれば現金一括で支払うことを提案

中古物件を購入する際には、可能であればローンを組むよりも現金一括購入の方が価格交渉を有利に進められます。

現金一括購入が現実的でない場合でも、確実にローン審査に通過できるような無理のない資金計画を立てて中古物件の購入を検討するのが良いでしょう。

売主との信頼関係を築く

値引き交渉に応じてもらえるかどうかは売主の判断によるため、第一に信頼関係を築くことが大切です。

内見や契約前の価格交渉では、マナーや態度に気をつけましょう。特に居住中の中古住宅を内見させてもらう際は、居住者への配慮を忘れないでください。

信頼を得るためには、真剣に検討しているという印象を与えることが大切です。横柄な態度や過度な値下げ要求は避け、誠意をもって交渉に臨むことが大切です。

交渉する以上は値引き後の価格で必ず購入するという意志を示すことで、売主の信頼を得られるでしょう。

早い段階で購入意思があることを示す

売主にとっては、真剣な姿勢を示す買主を選びたいと考えるのが自然です。

早い段階で購入意思をしっかり示すことができれば、「この人なら購入してくれるだろう」と売主に安心感を与えられます。この安心感が値引き交渉にもつながりやすくなります。

早めに交渉を切り上げて、定価で購入するか他の物件を探すのが賢明です。

値引きに代わる条件を提示する

値引き交渉を成功させるためには、買主だけでなく売主にもメリットがある条件を提示すると効果的です。

中古物件の値下げ交渉はタイミングを見計らって！

売主としては、できるだけ満額で物件を売りたいのが本音です。内見希望が多い物件は、値下げせずとも売れる見込みがあるため、早急に物件を手放す必要がある場合を除き、売出直後の物件は値引きしてもらえる可能性が低いでしょう。

さらに、不動産取引が活発になる新年度前後（1〜3月）も狙い目です。購入機会を逃したまま閑散期に入ると売主にとってデメリットとなるため、年度末に近づくと値下げ交渉に応じやすくなります。

値下げ交渉が通りやすい中古住宅の共通点

中古物件の値引きはあくまで売主の意思によるものであり、物件によっては売出し時点で「値引きなし」としているケースも少なくありません。

ここでは、値引き交渉に成功しやすい中古物件の特徴について解説します。

長期間売れていない物件

中古物件が売れるまでの期間は、販売開始から3〜6ヶ月ほどと言われています。

長期にわたって売れていない物件は、売出し価格が高すぎたり、物件に瑕疵があったり、借地権付きなどの事情があることが多いです。特に、瑕疵がある物件は購入直後に買主が修繕しなければならないこともあり、売れにくい傾向にあります。

長期間売れていない物件には何かしらの理由があります。これを値引き交渉のきっかけにすれば、有利に進められる可能性が高くなります。

築年数が古い物件

戸建てやマンションに関わらず、住宅は築年数とともに評価額が低くなり、経年劣化により建て替えやリフォームが必要になることがあります。売主が売り物件に修繕費を投じていない場合、買主が入居時に修繕費を負担しなければならないこともあるでしょう。

このため、築年数が古い物件は値引き交渉が成立しやすいとされています。

周辺相場よりも価格の高い中古住宅

販売価格の決定権は売主にあり、物件としての価値が低くても相場より高い価格をつけることに問題はありません。特に、家に対して思い入れが強い売主であれば、安く手放すことは難しいでしょう。

売主が中古物件の売却額を決定する際には、周辺物件の価格相場を確認し、その上で諸費用分を上乗せするため、結果的に周辺相場よりも販売価格が高くなりがちです。

入居中や買い替えなどで引き渡し日が先になる物件

購入から実際の引き渡しまでの期間が長くなると、それを理由に値引き交渉を行いやすくなります。中古物件の大きなメリットは、購入後にすぐに入居できる点です。購入したのにすぐに入居できない場合は、このメリットが得られないため、交渉材料として有効です。

諸事情で早く売りたい物件

売主が離婚や転勤などの理由で早期に物件を売りたい場合、値下げ交渉に応じてもらえる可能性が高くなります。これは、高く売ることよりも早く売ることを優先するケースが多いためです。

ただし、これはあくまで値引き交渉しやすい状況であり、必ずしも値引き交渉が成功するわけではありません。特に、希望者が多い物件ほど値引き交渉の可能性は低くなります。

一方、早期に売りたいということは、手間をかけずに物件を手放したいという状況でもあります。値引き交渉をする際には、例えば残置物の処理を引き受ける、すぐに契約が可能であるなど、具体的な条件を提示すると良いでしょう。

再建築不可などの訳あり物件

中古物件の中でも、市街化調整区域に指定されている物件や、土地が道路に面していない物件は、法律上の制約で建て替えや増築ができないため、購入者が限られる傾向にあります。このため、値引き交渉に応じてもらいやすいです。

過去には、バラエティ番組で再建築ができない中古戸建を購入し、リフォームする企画もありました。いくつかの不便な点はあったものの、都心部でも数百万程度の物件が得られるため、お得感があります。

購入希望者が少ない物件

中古物件を売り出す際には、内見や契約手続き、広告費などの費用面での負担が大きくなります。購入希望者が少ないほど、費用面の負担が増えるため、不動産会社としても早く成約させたいのが本音ですし、売主も成約まで収入が得られないため同様です。

購入希望者が少ない理由はさまざまですが、値下げ交渉の余地が大いにありますので、購入希望者が少ない物件を狙うのが賢明です。

値下げ交渉が失敗しやすい中古物件の共通点

値引き交渉が成功しやすい物件もあれば、逆に交渉が難しい物件もあります。購入希望の物件がどちらに該当するか、一度確認してみましょう。

築浅のきれいな物件

物件は築年数が経過するほど価値が減少します。そのため、中古物件でも築浅の物件は価値が高く、値引き交渉が成立しにくい傾向があります。ただし、築浅の物件でも長期間にわたって買い手がつかない場合は、売出し価格を下げることもあります。

築浅物件を安く購入したいなら、値下がりを待つほうが効率的と言えるでしょう。

購入・内見希望者が多い人気物件

購入希望者や内見希望者が多い物件は、売主にとって契約相手の選択肢が豊富です。そのため、値下げ交渉を申し出た人よりも、満額で物件を購入したい人を選ぶ可能性が高くなります。

金銭的事情や住み替えで任意売却を望んでいる

売主が任意売却を希望している場合、住宅ローンの残債を一括返済できる金額で中古物件を売り出していることがあります。このような場合、値引きをすると物件が売れてもローンが完済できなくなるため、値引き交渉には応じてもらえないことが多いです。

値引きが成功した人の体験談・知恵袋

「中古住宅 値引き交渉」で検索すると、体験談や知恵袋がヒットします。SNSではレアケースの値引きについてつぶやいている人が多く、知恵袋では値引き成功体験を募集する投稿に多くの体験が寄せられていました。

ここからは、SNSや知恵袋に掲載された体験談を参考に、実際に中古住宅を購入した方の具体的な値引き交渉の例をご紹介します。

交渉に成功した人の口コミ

売主の方から100万円値下げしてくれた

申し込みが多い物件は通常、値引き交渉の可能性が低くなりますが、実際にはこの方は多くの申し込みがあったにもかかわらず、売主側から中古一戸建ての値下げを申し出てくれるというレアなケースでした。

本来の値下げ分を上乗せしていた可能性が考えられるかもしれません。

雨漏りを逆手にとって値下げ成功

この方は普通敬遠しがちな雨漏りする中古住宅を値引き交渉の材料にしたことで値引き交渉に成功しています。

そもそも購入後はフルリノベーションする予定とのことで、軽度の雨漏りならリノベーション工事と一緒に修繕してしまうため全く問題なかったようです。

買主も売主も双方メリットになる交渉で納得の値下げなのではないでしょうか。

妥当な一割引きで交渉成立

この方は現在交渉中で、「妥当な１割引き」で仲介業者を介して打診中のようです。

投稿の通り、強引な大幅値引きなどは物件の価値を低く見ている・売主を馬鹿にしていると思われて交渉すら取り合ってもらえないケースも多々あります。

【知恵袋】即決を条件に200万の値引きに成功

　　　　　Q 中古の一戸建て購入の際値引きはしてもらいましたか？

私は200万くらいでしたね。

土地柄的には周辺より若干高い物件で、値段が下がっていたタイミングで物件を買いました。本当か分かりませんが過去申し込み者がいらっしゃったみたいですが、ローン事態が通らなかったこともあったみたいで、今より下げてもらえれば即決しますと言ったら下げてもらいました。

いかに新築が高く売りに出されてるのか痛感しましたね。

モデルルームでしたのでエアコンなどの家具ももらえて、結構得したきがしましたね。

中古物件であれば、すまい給付金などもらえる物件か事前に確認したほうがいいですよ。

引用：ヤフー知恵袋

こちらはヤフー知恵袋に投稿された質問に対しての回答です。

200万円という高額値引きですが、周辺物件よりも少し高い売り出し価格だったとのことなので、値下げ分を加味した価格で高めに売り出していた可能性が考えられます。

値引き交渉の注意点

中古物件の値引き交渉では、売主と買主の双方が納得できる金額で合意することが重要です。

マイナスポイントを過剰に指摘して無理な値引きを求めると、売主との信頼関係が損なわれる可能性があります。交渉が決裂しないようにするためには、以下の注意点に気を付けましょう。

購入意思が固まっていないのに買付証明書を提出する

買付証明書とは、売主や不動産会社に「購入の意思があること」を伝えるための書類です。法的な拘束力はありませんが、これを提出することで購入意欲を示すことができ、特に人気物件を押さえたいときには有効です。

買付証明書の扱いは、値引き交渉の結果にも影響を与えるため、慎重に対応する必要があります。

大幅な値下げ交渉はNG

売主との信頼関係を築き、価格交渉をスムーズに進めるためには、大幅な値引き交渉は避けるべきです。相場以上の大幅な値引きを要求すると、逆に交渉が難航することがあります。

特に人気の中古物件では、例えば20％以上の大幅な値引き要求をすると、売主から断られる可能性が高くなります。完全に値引きができなかったという結果を避けるためにも、相場に基づいた現実的な値引き交渉を行いましょう

スピード感を持って動く

値引き交渉を進めている最中でも、他の購入希望者が現れることがあります。特に、他の購入希望者が満額で中古物件の購入を申し込むと、交渉権が移る可能性が高くなります。気に入った物件が見つかったら、迅速に対応することが重要です。

交渉は1回までにする

値引き交渉の回数に法的な制限はありませんが、しつこく交渉を続けると売主側の警戒心を招き、購入を断られる可能性が高くなります。

住宅ローンの事前審査や買付証明書を提出した後に交渉を繰り返すのも避けた方が良いでしょう。

自分の都合を押し付けない

中古物件をできるだけ安く購入したい気持ちは理解できますが、値引き交渉はあくまで買主の希望に過ぎません。

売主の事情を考慮しないと信頼関係が損なわれる可能性もあります。売主がどのような条件を望んでいるのかを理解するためには、以下のポイントを質問すると良いでしょう。

ただ単に値下げを要求するのではなく、質問を通じて売主に対する熱意を伝えることができます。

交渉相手にストレスを与えないことが大事

値引き交渉を進める際、売主には物件の売却決定権があります。したがって、売主に過度なストレスを与えると、値引き交渉が成立しないだけでなく、最終的に購入自体ができなくなる可能性もあります。

買主と売主は対等な立場であることを忘れず、以下のような態度は避けるようにしましょう。

交渉決裂したら住宅ローン控除を利用する手も

中古物件の値引き交渉がうまくいかなくても、税制面でのメリットが得られる場合があります。

例えば、住宅ローン控除です。この制度を利用すれば、住宅ローンの年末残高に応じた金額が所得税から差し引かれ、還付されることになります。

値引き交渉で使えるトーク術

中古物件の値引き交渉が成功した事例については口コミの章でお話ししましたが、交渉がスムーズに進むかどうか不安な方もいるでしょう。

通常、最初に売主ではなく不動産会社にアプローチするのが一般的ですので、まずは不動産会社を味方につけることが重要です。

上限を伝えた上で契約の意思を見せる

中古物件の価格は、不動産会社による査定をもとに売主が「この金額なら売却できる」と判断した価格で決まります。最初から「いくらまで値下げできるか」と直接尋ねてしまうと、売主や不動産会社に不快感を与える可能性があります。

もちろん、買主としても予算があります。気に入った物件が予算に合わない場合は、予算の上限を伝え、売主に値引きの可否を判断してもらうようにしましょう。

具体的には、「◯◯万円までなら支払うことができますが…」といった言い方が効果的です。これにより、予算と購入意思を同時に伝え、値引き交渉をスムーズに進めることができます。

購入を強く希望している旨を伝える

高額な値引きの打診は交渉自体失敗するだけでなく、「予算がないなら他の物件を探したほうが良いのでは？」と売主から言われると、契約そのものが白紙になるリスクもあります。

強引な値引き交渉は避け、売主の心情に寄り添いながら交渉の可能性を探ることが大切です。

自分がなぜその物件を選んだのかを丁寧に説明することで、売主にとっても気持ちの良い取引につながり、値引き交渉の余地も見えてくるかもしれません。

中古物件の気に入った部分を伝える

売主にとって、中古物件は長年住んだ家であり「思い入れの強い財産」といえます。強引な値引き交渉をするよりも、物件に愛着を示す買主に譲りたいというのが売主の本音です。

中古物件の値下げ交渉に強い仲介業者の特徴

一般的に、中古物件の売買は不動産会社（仲介業者）が窓口となります。

不動産会社は、値引き交渉の適切な提案を行うほか、トラブル対応や交渉そのものにも応じてくれます。そのため、信頼できる業者を選ぶことが最も重要です。

ただ、中古物件の場合、仲介手数料が高額になることがあるため、不動産会社によっては無理な営業を仕掛けてくる場合もあります。

その点もふまえて、買主と売主それぞれに適した不動産会社の選び方についてもご紹介します。

買主視点の仲介業者の選び方

不動産会社の中には「交渉に自信あり」と謳っているところもあります。買主としては心強く感じるかもしれませんが、値下げ交渉に応じるかどうかは最終的に売主の判断次第です。どれだけ交渉力があっても、高額な値下げには応じられないことが多いです。

こうしたリスクを避けるため、値下げ交渉を強く押し出している不動産会社には注意が必要です。

売主視点の仲介業者の選び方

中古物件をできるだけ早く、かつ高く売却することは売主にとって理想的ですが、売買過程にはトラブルが付きものです。スムーズな売却を実現するためには、以下のような信頼できる不動産会社に仲介を依頼することが重要です。

来店前にどの不動産会社にするかを決める際、一括査定サイトを活用するのも一つの方法です。

【売主向け】中古物件の値下げを打診されたときの対応方法

これまで買主側の目線で中古物件の値引き交渉について紹介してきましたが、今回は売主側が値引き交渉に対処する方法についても解説します。

お互いに気持ちの良い取引を実現するために、売主・買主双方がチェックしておくべきポイントを見ていきましょう。

あらかじめ値引き可能な金額を決めておく

売主の中には、現物件を売却して住宅ローンを完済したいと考えている方も多いでしょう。しかし、焦って値引き交渉に応じると、住宅ローンが完済できず、引越し後の生活にも支障をきたす可能性があります。

この際、値引き可能額を上乗せするためには、妥協点を見出すことが重要です。たとえば、「現況渡し」などの条件を提示することで、値引き交渉に応じる余地を持たせることができます。

必ずしも値引きに応じなくて

値引き交渉に応じるかどうかは売主の裁量に委ねられており、必ずしも値引きに応じる必要はありません。

特に、物件の条件が優れている場合（例：好立地、築浅など）や売出し直後であれば、そのままの価格で売れる可能性があります。

値引き交渉相手の本気度を確かめる

せっかく値引き交渉に応じても、成約に至らなければ時間と労力が無駄になってしまいます。そのため、買主が本当に交渉に応じる価値があるかどうかを見極めることが重要です。

買主の本気度を判断するには、買付証明書に記載された希望金額の理由や、住宅ローンの事前審査の結果を事前に確認しておくことが大切です。

高額すぎる値下げ交渉は即決しない

中古物件には一般的な値下げの相場がありますが、あまりにも高額な値引きを要求されることもあります。たとえ早期売却を目指していたとしても、その要求が相場を超えている場合は、一度保留にするのが賢明です。

もし高額な値引き交渉を持ちかけられた場合は、他の不動産会社に相談したり、不動産査定サイトで同様の物件の相場を確認するなどして、冷静に判断することをおすすめします。

まとめ

一戸建てやマンションなどの中古物件でも値引き交渉は可能ですが、値引きの最終的な決定権は売主個人にあります。強引な交渉や一方的な要求は逆効果と考え、売主と買主の双方が気持ちよく取引できるよう心がけることが重要です。

交渉をスムーズに進めるためには、周辺物件の相場や売り出し日を事前に確認しておくと良いでしょう。