中古住宅の値引き交渉術を解説！失敗しないコツやタイミングを紹介

中古住宅の値引き交渉は、成功すれば数百万円単位でお得になる可能性がありますが、失敗すると逆に売主との信頼を失い、購入自体が難しくなることもあります。実際、「500万円の値引きを期待して交渉した結果、売主が交渉を拒否してしまった」という失敗談もあります。一方で、「値引きの限界は2割程度」「交渉のタイミングがカギ」といった具体的な成功例もあります。

この記事では、中古住宅の値引きがどの程度可能なのか、交渉のタイミングや注意点、さらに実際の値引き体験談を交えながら、失敗しないコツを解説します。ポイントを押さえて進めれば、適切な値引き交渉で満足のいく契約を結ぶことが可能です！

中古住宅の値引き交渉はできる？どのくらいが限界？

中古住宅の購入を検討する際、多くの人が「値引き交渉は可能なのか」と気になることでしょう。

中古住宅は新築とは異なり、売主との直接交渉が成立する場合も多いため、値引きのチャンスがあります。

しかし、交渉がうまくいくかどうかは、物件の状態や市場動向、交渉のアプローチ次第です。

本記事では、中古住宅の値引き交渉が可能かどうか、そして値引きの限界について詳しく解説します。

中古住宅の値引きは可能

中古住宅では値引き交渉が可能です。

新築住宅のように価格が固定されているわけではなく、売主の事情や販売状況に応じて価格が変動することがあるためです。

特に売主が早期売却を希望している場合や、物件が市場に出てから長期間経過している場合には、値引きが成立しやすい傾向があります。

しかし、交渉を成功させるためには、単に「安くしてほしい」と伝えるだけでは不十分です。

売主の意図を汲み取りながら、具体的な根拠を持った提案を行うことが重要です。

ただし、中古住宅の値引きには限界がある

中古住宅の値引き交渉には限界があることを理解することが、スムーズな交渉を進める上で大切です。

現実的には、物件の市場価値や売主の事情に基づき、適正な値引き範囲を見極める必要があります。

特に、売主との信頼関係を築き、根拠ある交渉を行うことが、交渉を成功に導く重要なポイントです。

中古住宅の値引き相場は約10%

中古住宅の値引き相場の平均は約10％とされています。

たとえば、2,000万円の販売価格の物件なら、値引きの相場は200万円です。

東日本不動産流通機構（通称：東日本レインズ）のデータによれば、2022年の中古戸建住宅の新規登録価格は4,360万円、成約物件価格は3,753万円でした。

つまり、中古戸建住宅は売り出し開始価格から約11.6%の値下げで契約が成立しています。

出典：東日本レインズ「首都圏不動産流通市場の動向（2022年）」

なお、築年数や物件の状態によって値引き幅が異なる場合がありますが、販売価格の10％前後の値引きが交渉の目安と考えられます。

値引き額の限界を理解した上で、適切な交渉を行うことが成功のカギです。

値引き交渉の適切なタイミング

引っ越しシーズンが終了する時

人の移動が多い「1月〜3月」は、不動産取引が最も活発な時期です。

この時期、転勤や入学に合わせて、3月末までに売却を完了させたいと考える売主が多くなります。

そのため、売主が値引き交渉に応じやすい時期となります。

売主の売却理由や背景を確認することが、交渉を進めるうえで有効です。

購入の申し込みをする時

値下げ交渉を進めるのは、実際に購入の申し込みを行う段階が最も効果的です。

中古住宅の場合、一度値下げしてしまうと再度値上げするのは困難なため、売主は本当に購入する意思がある人とだけ交渉を進めます。

中古住宅の値引き交渉で失敗しないめのコツ

高額な中古住宅の値引き交渉で失敗しないためには、入念な準備が不可欠です。

値引き交渉で最も大切なのは、交渉相手の気持ちを理解することです。

明確な根拠がないまま強引に値引きを要求すると、取引自体が中断される可能性もあります。

まずは購入資金をしっかりと調達し、ターゲットとなる物件に関する詳細なデータを集めることが重要です。

住宅ローンの事前審査を先に進める

まず、値引き交渉を円滑に進めるための第一歩は、事前に住宅ローンの仮審査を進めておくことです。

中古住宅の売主にとって、購入資金の有無が不明な買主よりも、すでに資金を確保している「資金力のある」買主の方が信頼されます。

また、住宅ローンの審査を進めていることで、売主に対して「本気で購入する意思がある」ことを示す効果もあります。

住宅ローンの審査には、仮審査と本審査があります。

値引き交渉に入る前、または同時進行で仮審査を済ませておけば、交渉がスムーズに進む可能性が高くなります。

希望物件の周辺相場をチェック

購入したい中古住宅が見つかったら、その周辺で条件が近い物件の市場価格を調査しましょう。

中古住宅の価格は、物件のエリア、間取り、物件種別（戸建て・マンション）などによって決まります。

これらの情報をもとに、不動産情報サイトなどを活用して、値引き交渉を希望する中古住宅と同様の条件の物件を検索するのが効果的です。

希望する物件の周辺相場を把握しておけば、検討中の物件が相場よりも高いのか安いのかを判断しやすくなります。

物件価格以外の費用も把握する

中古住宅を購入する際には、住宅価格だけでなく、さまざまな諸費用が発生します。

これらの諸費用を含めた購入総額を把握しておくことで、値引き交渉の際にどれくらいの額をお願いするかを判断しやすくなります。

値引きしてほしいけどどの程度お願いしたらいいのか悩んでいる方はこの数字で判断するのも一つの手段です。

中古住宅購入に必要な主な諸費用は以下の通りです。

購入の意思を明確に伝える

中古住宅の値引き交渉で成功するためには、早い段階で「購入意欲がある」ことをしっかりと伝えることが重要です。

また、購入希望の物件に特に魅力を感じていることを積極的に伝え、「値下げしてくれれば確実に購入する」という意志を示すことで、値引き交渉がスムーズに進む可能性が高まります。

端数切りを狙う

具体的な値下げ交渉を行う際には、購入したい物件の価格の端数を切り捨てることを狙うのがおすすめです。

例えば、中古住宅が2,580万円で売り出されている場合、80万円の端数を値下げするように交渉すると、成功する可能性が高まります。

不動産取引では、一般的に10万円単位の値引きが多く、売主も受け入れやすい額です。

高額な住宅価格であれば、販売価格の端数を値引きしてもらうだけでも、かなりの金額の節約につながります。具体的な交渉術を知っておくことで、値下げ交渉をスムーズに進めることができるでしょう。

売主・不動産会社との関係性を大切にする

中古住宅の値引き交渉で成功するためには、相手を尊重することが最も大切です。

不動産会社の担当者や売主にも感情があることを忘れないでください。

また、交渉の過程で連絡を断ったり、あいまいな返答を繰り返すことも避けるべきです。

信頼関係を築きながら、値引きをお願いする姿勢を崩さないことが、交渉を最後まで円滑に進める鍵です。

値引きされやすい中古住宅の見分け方

中古住宅の値引き交渉で失敗しないためには、交渉しやすい物件を見極めることが重要です。

売り出しから長期間経っている

販売開始から長期間経過している中古物件も、値引き交渉を進めやすい物件の一つです。

売主は、物件を最初に高めの価格で設定することが多いですが、買い手が見つからずに時間が経つと、次第に焦りが出てきます。

売主にとって最も効果的なアピール方法は、価格の値下げです。

そのため、「購入の意思」と「支払い能力」を明確に示すことで、値下げ交渉が成功しやすくなります。

周辺物件に比べて高い

値引き交渉しやすい中古物件を見極めるためには、周辺物件の相場を把握することが不可欠です。

中古物件の売り出し価格は、多くの場合、売主と不動産会社が相談して設定されています。

そのため、周辺エリアの相場に対して、若干高めの価格設定で売り出すことがよくあります。

引き渡しまで時間がかかる

契約が成立してから実際に物件が買主に引き渡されるまでの期間が長い（例えば3か月以上）場合も、値引き交渉をしやすくなります。

新築物件であれば、完成次第すぐに入居可能ですが、中古物件では売主が引っ越しを終えるまでに時間がかかることがあります。

この間に仮住まいを設ける必要がある場合、買主の負担が増すため、引き渡しまでの長い期間も値引き交渉の材料となります。

売主が早く売りたがっている

売主が早めに売り切りたいと考えている物件も、値下げ交渉がしやすい場合があります。

個人が自宅を売りに出す理由としては、「離婚」、「転勤」、「住み替え」、「資金調達」などが一般的です。

特に、中古物件の売却に期限が設定されている場合、売主は値下げしてでも早期に契約を成立させたいと考えることがよくあります。

そのため、値下げ交渉を成功させるためには、まず売主の売却理由をしっかり確認することが重要です。

値引きされにくい中古住宅の特徴

中古住宅の値引き交渉はできても、実現しない、つまり値引きが難しい物件も存在します。

値引き交渉で無駄な時間を使わないためにも、どの物件が値引きしづらいかを最初に見極めることが重要です。

値引きが難しい中古住宅には以下のような特徴があります。

築年数が浅い

一般的に、中古住宅は築年数が長くなるほど人気が低下し、価格も下がる傾向があります。

築年数が浅い物件では、売主が強気の価格設定をしていることが多く、値引き交渉が難しくなることがあります。

新しくて状態の良い中古住宅は内覧者が多く、売主が値下げを行わずに様子を見ているケースがほとんどです。

検討している人が多い人気物件

築年数が浅い物件や立地が優れた物件には、当然多くの内覧者が訪れます。

特に人気のある物件では、売主が複数の買い手の中から選べるため、値下げ交渉してくる人より満額で購入を申し出てくれた人を優先するのは自然な流れです。

それでも人気物件に対して値下げ交渉を試みる場合は、その物件に対する特別な興味や気に入っている点を丁寧に伝えることが効果的です。

売主が建て替えなどでローンを返済しなければならない

売主がローンの返済を抱えている場合、値下げ交渉は難しくなることがあります。

そのため、値下げ交渉によって成約価格がローン残高を下回ると、売主には経済的なメリットがなくなります。

このため、値引きの幅が限定的になることが一般的です。

中古住宅の値引き体験談

実際の中古住宅の値引き額や契約成立の体験談を知ることは、値引き交渉をする上で必須と言えます。

体験談を通じて、値引き額だけでなく、売主が値下げを決断した理由も知ることができるからです。

ヤフー知恵袋やSNSで探すのもいいのですが、不動産情報サイトのSUUMOでは、中古住宅を売却した方の体験談が掲載されています。

具体的な体験談を参考にすることで、交渉の際の戦略やアプローチのヒントを得られます。ぜひ参考にしてください。

200万円値引きで成約

築25年ですがガレージ付きの中古物件を約200万円引きで購入できた体験談があります。

参照記事：住まいる王鈴

築25年という古さを考慮しても、元値が安い物件で200万円もの値引きに成功した理由は「リフォーム費用」を明確にしたことです。

購入後にどこをリフォームするかなど事前に準備しておいた見積もりを示すことで、売主へ値引きの必要性を訴えています。

280万円値引きで成約

新居の契約を済ませた後、現在の自宅の売却を開始した方の体験談です。

初めは5,480万円で売り出しましたが、反響が少なかったため、1か月後に5,380万円、さらに2か月後には5,200万円へと値下げしました。

引用：SUUMO住まいの売却ガイド

5,200万円に値下げした後、さらに値引きはありませんでしたが、リフォーム代金として約60万円を売主が負担する形で契約が成立しました。

値下げ交渉の際には、購入後に発生するクロスの張替えやハウスクリーニングの費用を売主に負担してもらう方法も効果的です。

420万円値引きで成約

築年数約26年の中古マンションを売却した方の体験談です。

築年数が長いため、大幅な値下げを経て契約が成立した実例です。

引用：SUUMO住まいの売却ガイド

不動産会社による査定価格は約2,200万円でしたが、査定よりも高めの2,350万円で売り出しを開始しました。

しかし、3か月間ほとんど反響が無く、その後「1,900万円で購入したい」という値引き交渉を受けました。

結果的に、1,930万円で契約が成立しました。

値下げの理由として、すでに住み替え先を契約していたことと、売却を開始してから3か月間反響が無かったことが挙げられます。

2000万円値引きで成立

築年数50年以上経過したご実家を売却した方の体験談です。

立地条件は良好でしたが、建築基準法により再建築不可の土地であったため、大幅な値下げを経て契約が成立しました。

引用：SUUMO住まいの売却ガイド

再建築不可の物件だったため、隣地の方に相談して成約に至った体験談です。

値下げ交渉の結果、売り出し価格の半額である2,000万円で契約が成立しました。

さらに、古家を更地にする工事費用約160万円も売主が負担したため、実質的には半額以下での取引となりました。

値引き交渉で使える4つの例文

値引き交渉を行う際には、適切な言葉選びが重要です。

以下の4つのフレーズを参考にして、売主の気分を害さずに上手に値引きのお願いをすることができます。

「こちらの物件が一番気に入って…」

値下げ交渉を成功させるためには、交渉対象の中古住宅が特に気に入っていることをしっかり伝えることが重要です。

他の物件と比較して、この物件が特にお気に入りであることを伝えることで、売主の心を動かしやすくなります。

「この部分が特に好みで…」

値下げ交渉の鉄則は「物件を褒める！」に」尽きます。

しかしより売主がうれしいのは物件の全体的な魅力だけでなく、特に気に入っている具体的な部分を伝えることです。

売主は自分の家に対して愛着を持っているため、良い点を具体的に挙げられると喜ぶことが多いのです。

「入居後には〇〇が楽しみで…」

値下げ交渉を成功させるためには、入居後の具体的な生活イメージを伝えることが非常に大切です。

多くの売主は、自分の大切な家をしっかりと愛用してくれる人に売りたいと考えています。

そのため、交渉を始める前に、購入後の暮らしのイメージをしっかりと伝えることで、自分が本気で購入したいという気持ちをはっきりと伝えることができます。

「〇〇円までなら支払いが可能です」

値下げ交渉を行う際には、明確な購入希望金額を伝えることが重要です。

具体的な購入希望金額を提示し、その金額設定の理由や、なぜその価格で購入したいのかをしっかりと説明する準備を整えておくことが大切です。

中古住宅の値引きで避けるべき交渉パターン

限度を超えた過度な交渉

中古住宅の値引き交渉において、平均的な値引き率は約10％です。

このため、平均を大幅に超えるような値引きを要求すると、売主に強引な交渉と受け取られる可能性があります。

売主の立場や感情を無視した過度な値引き要求は避けるべき交渉パターンの一つです。

値引き理由が不明な交渉

売主は不動産会社と相談の上、売り出し価格を慎重に決定しています。

そのため、中古住宅の値下げ交渉を成功させるには、値引きの具体的な理由を説明することが重要です。

例えば、「○○万円までなら支払い可能なのですが…」と伝える際には、その金額の根拠や理由をしっかり説明することで、交渉が成功する可能性が高まります。

住宅の粗探しをする交渉

売主にとって愛着のある物件の欠点を指摘することは、交渉で失敗しやすいパターンの1つです。

もし物件に欠点が見つかった場合は、リフォーム費用を売主に負担してもらうなどの代替案を提案することで、交渉をスムーズに進めることができます。

自分の都合を優先する交渉

中古住宅の値下げ交渉では、売主の気持ちを尊重することが最も重要です。

「○○万円までなら支払い可能ですが…」と自分の都合を提示する場合も、謙虚な姿勢で伝えることが大切です。

また、引き渡しまでの期間など、買主が妥協できる点があれば積極的に受け入れましょう。

値引き交渉で失敗しないための注意点

新築住宅と中古住宅は別もの

中古住宅の値下げ交渉を成功させるためには、まず新築住宅との違いを理解しておくことが重要です。

新築住宅は法人が売主であるのに対し、中古住宅の売主はほとんどが個人です。これにより、同じ100万円の値引きでも、売主にとっての影響は大きく異なります。

交渉相手は不動産業者ではなくこれまで長年住んだ愛着ある家を手放す一人の個人である、ということを忘れずに交渉を進めてください。

売主の事情や背景を理解することが最も重要なポイントです。

住宅ローン控除の適用条件を満たすか確認

購入予定の物件が住宅ローン控除の対象になるかどうか、契約前に確認することが重要です。

以下は住宅ローン控除の適用条件の一例です。

値引き額よりも資産価値の見極めが大切

中古住宅の購入を決める際に最も重要なのは、「いくら値引きできたか」ではありません。

中古住宅の価格は売主が決定するもので、物件によっては実際の資産価値よりも高く設定されていることがあります。

値下げ交渉を前提として、売り出し価格が高めに設定されている物件もあるため、値引き額よりも本当の資産価値をしっかりと把握することが大切です。

中古住宅の2割・500万円超の値引きは難しい

中古住宅の値引き体験談を検索すると、2割や500万円を超える値引きが紹介されていることもあります。

しかし、東日本不動産流通機構（通称：東日本レインズ）のデータによれば、実際の平均成約価格は、売り出し価格から約10％値下げされた価格です。

特別なケースや大きなデメリットが伴う中古住宅でない限り、2割や500万円を超える値引きは難しいのが実情です。

中古物件の価格推移は？買い時はいつ？

中古物件の価格動向を理解することは、タイミングよく購入するための重要なポイントです。

2024年現在、日本の中古マンション市場は引き続き堅調な動きを見せています。

その背景には、インフラ整備や都市再開発、円安の影響など、さまざまな要因が関係しています。これらを詳しく見ていきましょう。

インフラ整備や都市再開発が進む地域は上昇傾向

都市部や主要エリアでは、インフラ整備や都市再開発が進んでおり、それに伴って中古物件の価格も上昇傾向にあります。

例えば、新たな駅の設置や大型商業施設のオープンが予定されている地域では、生活の利便性が向上するため、購入希望者が増加し価格が高騰する傾向があります。

また、交通網の拡充や公共施設の整備が進むことで、これまで注目されていなかったエリアの魅力が高まり、価格上昇が期待されています。

こうした地域は将来的な資産価値も見込めるため、早めに購入を検討する価値があります。

円安の影響でマンション価格は急には下落しない

現在の円安状況は、中古マンション市場に大きな影響を与えています。

円安が続くと、建築コストや輸入材料費が上昇するため、新築物件の価格が高止まりし、それが中古物件の価格にも影響を及ぼしています。

さらに、円安が海外投資を促進することで、都市部を中心に物件需要が高まり、価格の下落を抑える要因となっています。

短期的には大幅な値下げは見込みにくいため、「待てば安くなる」という期待は現実的ではないかもしれません。

むしろ、現在の低金利政策を活用し、早めに購入を検討する方が得策です。

まとめ

中古住宅の値引き交渉は、平均10％程度の値引きであれば成功しやすいです。

値引きのポイントは、失敗しない交渉術を実践することです。まずは、値引き交渉しやすい中古住宅を見極めることが重要です。

値引き交渉の前に、周辺エリアの物件相場や購入費用の内訳を把握しておくことも大切です。

さらに、購入の意思を明確に伝え、販売価格の端数値引きを狙うなど、失敗しない交渉の進め方も重要です。

中古住宅の値引きを成功させるためには、売主の気持ちを常に意識して交渉を進めることが欠かせません。

限度を超えた強引な値引きや住宅の欠点を指摘する交渉は避け、お互いが気持ちよく契約できることを目指しましょう。